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不懂说话,还怎么做销售
作者:
金文
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第一章 巧妙开场的话——冲破客户心理防火墙,迅速拉近距离的“小花招”上门拜访如何开场
假设问句式开场白,激发客户的好奇心
争取机会式开场白,挖掘客户的隐性需求
抛出利益式开场白,诱惑客户难抵挡
他人引荐式开场白,增加客户信任度
微笑关心式开场白,伸手不打笑脸人
电话约访如何开场
悬疑式开场白,给客户一点新鲜感
案例一
案例二
挖坑式开场白,跟客户耍点“小阴谋”
先声夺人式开场白,框限范围约面谈
施加压力式开场白,巧过秘书这一关
1.制造压力法
2.攀亲拉故法
3.虚构主题法
4.正面诱导法
第二章 介绍产品的话——说成“宝”才能听得进,报价巧才能卖得好产品性能如何说
说“行”话,用“行家”的姿态说服客户
说“实”话,坦白小缺点,赢得大订单
说“快”话,五分钟讲清产品卖点
说“梦”话,让顾客为日后的好处买单
说“美”话,勾画出产品可预见的舒服情景
说“对”话,求美或求实,你要搞清楚
产品报价如何说
说“真”话,四条报价原则要牢记
1.科学定价原则
2.坚信价格原则
3.先价值后价格的原则
4.坚持相对价格的原则
说“大”话,不求最好,但求最贵
说“错”话,满足客户的占便宜心理
说“活”话,最好有个目标区间
第三章 洞察客户需求的话——能抓住客户,你的销售就成功了八成 分析客户需求的话怎么说
会跟客户聊天,你就能上天
发现客户真正想要的东西,100%成交
利用“1度理论”,变潜在客户为真正客户
精准预测客户的未来需求
犹太人说,女人的钱最好赚
“会问”可以帮大忙
案例一
案例二
案例三
七种不同性格客户的沟通技巧
1.对待精明的客户
2.对待没有主见的客户
3.对待沉默寡言的客户
4.对待知识渊博的客户
5.对待爱讨价还价的客户
6.对待疑心重的客户
7.对待顽固的客户
第四章 减少客户忧虑的话——读懂潜台词,逐个击破客户的动摇心理客户提出忧虑如何回应
当你够专业,客户就更放心
嫌货才是买货人
听懂客户不满背后的潜台词
如何让客户打消你是“奸商”的想法
反问,锁定客户的注意力
客户提出要求如何回答
客户“砍价”怎么办
1.判断消费者所购物品的迫切程度
2.判断消费者的经济条件和花谁的钱
3.判断消费者是否有购物经验
1.证明价格是合理的
2.在小事上要慷慨
3.讨价还价要分阶段进行
如何应对客户的不合理要求
1.用委婉的口气拒绝
2.用同情的口气拒绝
3.用恭维的口气拒绝
4.用商量的口气拒绝
遇到刁难客户怎么办
当客户问及竞争对手时
第五章 回应客户拒绝的话——心急吃不了热豆腐,把客户的异议变满意当拒绝是一种借口时怎么说
分析利害,应对客户的“以后再说”
见招拆招,响应客户的“我考虑一下”
用心待人,回应客户的“我随便看看”
当拒绝是主观反映时怎么说
当客户说“我不想买”时,你要挖需求
当客户说“你是骗子吧”时,你要先接受再沟通
当拒绝有客观依据时怎么说
当客户说“太贵了”时,把“贵不贵”改变为“值不值”
当客户说“我不需要”时,唤醒其沉睡的购买欲望
第六章 促成订单签订的话——一锤定音,坚定客户的购买决心 促成订单的七种方法
暗示法:通过行为暗示客户,比直接说出来更有效
激将法:把准客户心理是关键
提问销售法:用问题引导销售进度
1.激起客户的好奇心
2.缩小提问范围来建立可信度
3.逐步提升提问重点来发掘客户需求
4.用倾向性的提问获得更多更准确的反馈信息
5.推进销售的程序
需求强化法:分析客户需求,强化其购买点
假设成交法:你要知道,他的内心很恐惧
欲擒故纵法:留一点悬念给客户
添物减价法:给客户一个占了便宜的感觉
搞定客户的六个心理学效应,你必须懂
登门槛效应:“我要一步一步往上爬”
羊群效应:在销售中寻找领头羊
诱饵效应:“折中选项”显优势
互惠效应:让客户产生亏欠的感觉
沉锚效应:第一信息的力量
蔡戈尼效应:激发客户的达到欲望
第七章 临走告别的话——出门前的最后几句,不说你就出局了适时收场道别的话
结束交谈时,这些细节要注意
1.让客户放心
2.使你的笔发挥作用
3.见好就收
4.始终保持平静
5.为下次交易做准备
6.总结经验
再次拜访客户的四个理由
1.运用客户问卷调查表
2.利用信函资料
3.利用名片
4.送上一份小礼物
免除客户后顾之忧的话
用持续沟通保持紧密联系
关于信赖、抱怨和信任
客户不请自来的秘诀
如何做好客户转介绍
每个客户身后都有二百五十个潜在客户
常联系,好服务
第八章 绝对不能说的话——不想失去客户,就不要说这些话 与客户争辩,你永远不会真赢
1.首先弄清楚客户为什么会有异议和抱怨
2.解答疑问和处理异议的一些方式
好销售不会“自说自话”
别在最后时刻,说些让客户动摇的话
销售菜鸟“杀死”客户的十句话
1.“这种问题连小孩子都知道。”
2.“一分钱,一分货。”
3.“不可能,绝不可能有这种事发生!”
4.“这种问题你去问厂商,我们只负责卖。”
5.“这个……我不太清楚……”
6.“我绝对没有说过那种话!”
7.“我不会。”
8.“这是本公司的规定。”
9.“总是有办法的。”
10.“改天我再和你联络。”
诋毁对手,本身就是一种仰望
销售高手死守的十一个秘密1.销售心理学
2.销售艺术
3.销售策略
4.杀价中的五个潜规则
5.最赚钱的性格是执着
6.塑造价值
7.实用销售技巧
8.拜访客户要做到的三件事
9.便利店里销售秘密
10.化解客户抱怨的方法
11.定价策略