博弈，是指在多决策主体之间行为具有相互作用时，各主体根据所掌握信息及对自身能力的认知，做出有利于自己的决策的一种行为。销售过程中，推销员与客户是两大博弈主体，优秀的销售人员都是这场博弈中的高手，懂得如何在这场博弈中胜出。
向客户介绍商品的价值
绝大多数销售人员都会认为，即使价格再低，客户也会抱怨价格太贵。但根据美国财富杂志的调查报告指出，大约只有4％的客户在购买商品时主要考虑价格，其余的96％主要考虑品质。近年来，我国人民的生活水准持续走高，重视商品品质的倾向也愈来愈强。这份调查报告的数据，对我国的消费市场而言，也极具参考。
客户一比较就知道两个不同品牌的商品价格不一样，若客户不知道为什么你的商品较贵，他就会抱怨你的商品较贵，绝不是凭你“一分钱、一分货”的简单说辞就能接受的。客户若不能知道你的商品能带给他哪些利益，当然也会感到价格贵。
因此，价格的贵或便宜不在价格本身，而是在客户觉得他从商品上获得利益的大小。假如你将一张国债债券和一张卡通贴纸画让小朋友们挑选，恐怕没有小朋友会选国债券。因为小朋友根本就不明白债券的价格。
价格的问题只是一个表象，当你接收到客户提出的价格过高的信息时，你的反应应该是还有哪些利益是客户所不知道的，我如何让客户了解更多的利益，而不是“一分钱，一分货”、“保证值得”、“实在不贵”、“用了就知道”、“保证不会让你后悔”、“保证你买了还会再来”等空洞的话语。
再举一些例子，化妆品的推销员能让客户相信能得到“青春永驻”的利益，健康食品的推销员让客户想到能得到“延年益寿”的利益，“青春”与“长寿”岂是价格能衡量的？这些例子是告诉我们，只有给更多客户认同的利益，才能真正处理好客户价格的疑虑。
小锋曾经到家具城想要购买一把办公椅子，店员带他看了一圈后，他问：“那两把椅子价钱是多少？”店员说：“那个较大的是l800元，另外一把是2800元。”小锋再仔细看了一下问道：“这一把为什么比较贵，我们外行看起来觉得这一把应该更便宜才对！”店员答道：“这一把进货的成本就快2800元了，只赚你200元。”小锋本来对较大的那把1800元的有一点兴趣，但想到另外一把居然要卖2800元，这把椅子的品质一定粗制滥造，因此，就不敢买了。
小锋又走到隔壁的一家，看到了两把同样的椅子，打听了价格，同样的是l800元及2800元，小锋好奇地请教店员：“为什么这把椅子要卖2800元？”店员说：“先生，你请过来，两把椅子都坐一下比较比较。”小锋依他的话，两把椅子都坐了一下，一把较软、一把稍微硬一些，坐起来都蛮舒服的。
店员看小锋试坐两把椅子后，接着告诉他：“l800元的这把椅子坐起来较软，觉得很舒服，反而2800元的椅子你坐起来觉得不是那么软，因为椅子内的弹簧数不一样，2800元的椅子由于弹簧数较多，绝对不会因变形而影响到坐姿。不良的坐姿会让人的脊髓骨侧弯，很多人腰痛就是因为长期不良坐姿引起的，光是多出来的弹簧的成本就要将近300元。同时这把椅子旋转的支架是纯钢的，它比一般非纯钢的椅子寿命要长一倍，不会因为过重的体重或长期的旋转而磨损、松脱，这一部分坏了，椅子就报销了，因此，这把椅子的平均使用年限要比那把多一倍。此外纯钢和非纯钢的材料价格会差到600元。另外，这把椅子，看起来不如那把那么豪华，但它完全是依人体工程学设计的，坐起来虽然不是软绵绵的，但却能让你坐很长时间都不会感到疲倦。一把好的椅子对经年累月坐在椅子上办公的人来说，实在是非常重要。这把椅子虽然不是那么显眼，但却是一把精心设计的椅子。老实说，那把l800元的椅子中看不中用。是卖给那些喜欢便宜的客人的。”
小锋听了这位店员的说明后，心里想到还好只贵1000元，为了保护自己的脊髓，就是再贵2000元也会购买这把较贵的椅子。
通过上面的例子可知，处理价格的难题，需要让客户认同更多的“利益”。
在处理价格过高的问题上，有下列一些技巧供参考。
（1）找出更多客户认同的利益
找出客户认同的利益，能将商品的价值提高，客户就能接受你的价格，例如上例中椅子能防止脊髓侧弯、符合人体工程学的设计，坐久不会疲倦，纯钢的支架比一般的耐用一倍，只有利益累积的价量和价格一致时，客户才愿意支付你要求的价格。
能增加利益的诉求项目有：商品独特的特征及利益、好的服务体制、免费服务维修的保证年限、公司良好的形象、合乎安全认证资格取得、品质管理认证资格的取得、利益及付出的代价。
（2）带给客户额外的效益
购买商品后带给客户额外效益的诉求，也能促使客户更接受你的价格，额外效益可从下面一些方向思考。
节省费用。例如：这台传真机的速度比你原先的要快一倍，改用它后，你每日可节省大笔的国际电话费用。
避免错误。例如：你使用这套会计结账系统后，以后结账再也不会因为计算的小疏忽而耗费大量的时间、精力去修正账目。
无形的效益。例如：使用后可提高员工士气、增加员工向心力、增加企业印象等。
会员优待。例如：购买后就成为会员，以后再购买即可享受优待的价格。
免费信息。例如：你成为我们的客户后，以后有关化妆保养的任何问题，我们都有专。人负责替你解答。
（3）排除客户的疑虑和担忧
客户若对你的产品或服务存有疑虑时，自然对产品的价值打了折扣。因此，排除客户的疑虑及担忧，也是创造产品在客户心中的价值。例如有些客户害怕电脑会伤害眼睛，你告诉客户贵公司的电脑屏幕是暗灰色及绿色的底色设计，不但不会伤害眼睛，而且能减少眼睛的疲劳。
其他担心例如：售后服务不好、保险理赔是否真的能履行、品质是否稳定、小孩玩具是否安全、预售房是否准时交房……推销员对于客户所担心的方方面面、点点滴滴，都必须逐一排除，客户才会认同你的价格。
销售魔法
商品的价值是由凝结在商品中的劳动时间所决定的，也就是说，商品的价值是客观的，供求关系只是影响价值的表现形式，即价格，但只是波动，不会背离过远。因此，销售人员要明白，只要商品具备足够的价值，用其价值去打动客户，价格对于客户来说就不是问题了。
讨价还价的学问
通常，销售人员经过销售前的准备，寻找客户，到拜访客户，便进入了实质性的销售阶段，这个阶段所涉及到的最关键问题就是价格。很多销售人员由于不会讨价还价，要不丢掉了订单，要不单虽然作成了，却已经没有了收益，只好自己安慰自己，权当交了朋友。
如今，很多销售人员底薪很低，全靠提成来提高收入，如果掌握不好讨价还价的技巧，虽销售业绩不错，却收入很低，最终也只能黯然离开销售员的岗位。
以下介绍一些销售人员与客户讨价还价的技巧，使销售人员既不损害公司利益，也让客户下得来台，最好还能促成交易，同时提高自己的收入。
（1）高低并举
顾客购买产品一般都会采取货比三家的方式。这个时候推销员就要用自己产品的优势与同行的产品相比较，突出自己产品在设计、性能、声誉、服务等方面的优势。也就是用转移法化解顾客的价格异议。常言道：“不怕不识货，就怕货比货。”由于价格在“明处”，顾客一目了然：而优势在“暗处”，不易被顾客识别，而不同生产厂家在同类产品价格上的差异往往与其某种“优势”有关，因此，推销员要把顾客的视线转移到产品的“优势”上。这就需要推销员不仅要熟悉自己销售的产品，也要对市面上竞争对手的产品有所了解。这样才能做到心中有数，知己知彼、百战不殆。
另外，推销员在运用比较法的时候，要站在公正、客观的立场上，一定不能恶意诋毁竞争对手。通过贬低对方来抬高自己的方式只会让顾客产生反感，结果也会令推销员失去更多的销售机会。
（2）化整为零
如果推销员把产品的价格按产品的使用时间或计量单位化至最小，可以隐蔽价格的昂贵性，这实际上是把价格化整为零。这种方法的突出特点是细分之后并没有改变顾客的实际支出，但可以使顾客陷入“所买不贵”的感觉中。
一位推销员向一位老年女性推荐保健晶，女士问他多少钱，这位推销员不假思索脱口而出：“450元一盒，三盒一个疗程。”话音未落，人已离开。试想，对于一个退休女士来说，400多元一疗程的保健品怎么可能不把她吓跑呢？没过几天，小区又来了另一位推销员，他这样告诉那位女士：“您每天只需要为您的健康投资l5元钱。”听他这么一说，女士就很感兴趣了。产品价格并没有改变，但为什么会有截然不同的两种效果呢?原因是他们的报价方式有别。前者是按一个月的用量报的，这样报价容易使人感觉价格比较高；而后一位推销员是按平均每天的费用来算的，这样这位女士自然就容易接受多了。
由此可见，价格因素在销售过程中的重要性。虽说价格不是决定销售的唯一因素，但是推销员掌握好和顾客谈价格的技巧，就能在销售过程中尽量避免因为价格问题产生的失误，使销售业绩再上一个新台阶。
（3）双赢
虽然推销员开展销售沟通的直接目标，是为了以自己满意的价格销售出更多的产品或服务，但是如果只专注于自身的销售目标而不考虑客户的需求和接受程度，那这种销售沟通注定要以失败告终。所以推销员必须要在每一次销售沟通之前针对自己和客户的利益得失进行充分考虑，不仅要考虑自己的最大利益，也要考虑客户的实际需求和购物心理。
客户都希望以更低的价格获得更好的产品或服务，而推销员则希望自己提供的产品或服务能够获得更大的利润。在此，推销员应该知道，自己和客户之间既存在着相互需求的关系，又存在着一定的矛盾。如果你能把握客户特别关注的需求，而在一些自己可以接受的其他问题上进行让步，那就会使双方的矛盾得到有效解决。例如：
“您提出的产品价格我已经和公司商量过了，最终我们提出的建议是，如果您的购货量达到10箱的话，我们才能以这样的价格成交，当然，我们需要先拿到一半预付款。”
“您要这批货有急用是吗？那您看这样好不好，产品不像以前那样采用精包装，这样可以节省装货时间。至于产品的质量您绝对不用担心……”
（4）成本谈价
推销员可以把客户特别满意的产品与其他不同档次的产品进行比较，然后让客户在多种产品之间进行选择。在比较的过程中，推销员可以针对客户的实际需求对他们提出合理化建议，例如：
客户：“各方面条件都不错，只是价格太高了……”
推销员：“如果您觉得这一款价格较高的话，可以看看另外一款……”
客户：“这一款不如刚才那款漂亮，性能也不太好……”
推销员：“是啊，虽然这一款价格比较低，可是各方面的条件都不如刚才那款更符合您的需求。我刚才向您介绍的那款性能优良、外型设计精美，而且做工也非常好，您用它可以……”
推销员也可以把本企业的产品与其他价格较高的产品进行比较，从而使客户更容易接受你提出的价格，例如：
“您也看到了，我们的产品价格是市场上最低的，这是因为我们公司直接从厂家以最低价拿货，而且有自己的物流公司，所以成本要比其他商家都低……”
（5）折中定价
和客户讨价还价要分阶段一步一步地进行，不能一下子降得太多，而且每降一次要装出一副一筹莫展、束手无策的无奈模样。有的客户故意用夸大其辞甚至威胁的口气，并装出要告辞的样子吓唬你。
客户说：“价格贵得过分了，没有必要再谈下去了。”
这时你千万不要上当，不要一下子把价格压得太低。你可显示很棘手的样子，说：“先生，你可真厉害呀！”故意花上几十秒钟时间苦思冥想一番之后，咬牙作出决定：“实在没办法，那就……”比原来的报价稍微低一点，切忌降得太猛了。
当然对方仍不会就此罢休，不过，你可要稳住阵脚，并装作郑重其事、很严肃的样子宣布：“再降无论如何也不成了。”
在这种情况下，客户将错觉为这是最低限度，有可能就此达成协议。
也有的“铁公鸡”客户还会再压一次，尽管幅度不是很大：“如果这个价我就买了，否则咱们就算了。”这时推销员可用手往桌子一拍，“豁出去了！就这么着吧。”立刻把价格敲定。
实际上，被敲定的价格与公司规定的下限价格相比仍高。案利用情感在让步的同时明确告诉客户，你做出这样的决定非常艰难和无奈。除了明确告诉客户之外，推销员还可以通过请示领导、拖延时间、示弱等方式让客户感觉到得到这样的让步已经很难得了。比如当客户提出某项要求时，即使融些要求可以实现，推销员也不要爽快答应，而要通过一点一点的微小让步来显示让步的艰难，这样可以降低客户过高的期望。掌握这一技巧十分重要，如果推销员在让步时表现得非常轻松，那客户会认为你还有更大的让步空间。
销售魔法
面对客户的讨价还价，我们可以在“不亏老本、不失市场、不丢客户”这一原则下灵活掌握，只要不让客户讨还出一个“放血价”、“跳楼价”，害得自己“大甩卖”就行了。另外，经过一番激烈讨还，价格一旦“敲定”，也要果断地签订协议将其“套牢”，以免对方生变。
沉住气，让客户主动决策
销售人员在向客户推销时，一定要沉住气，切不可急于求成，强客户所难。
虽然推销员与客户交谈的目的很明确，那就是推销自已的产品，但销销售人员的言谈绝不可有逼着客户签约的口气，更不能自以为是地帮着客户作决定。因为你的强烈要求和催促在客户眼里或许是对他不尊重，或许是你心里有小算盘，使得客户随即怀疑到你的产品有问题，这样的结果就是把一桩到手的买卖“急”跑了。
因此，必要的时候要适当地让客户自己做主，主动地购买，而你只做自己该做的：介绍产品性能、价格、优点，努力满足客户对产品的需求，解答客户对产品存在的任何困惑，而不能帮客户说：“这个产品挺好，正合你的心意吧！那我们就签订单吧！”
陈先生从事保险行业多年，但从来不主动地为客户详谈保险的内容。有一次，一个客户问他：“陈先生，我们交往的时间很长了，你也给我提供过很多帮助，但我一直不明白，你是从事保险工作的，但我从来没见你对我谈起保险的详细内容。这是为什么呢？”
陈先生说：“这个问题嘛……暂时还不告诉您。”
客户说：“喂，你为什么吞吞吐吐？难道你对保险工作不关心吗？”
陈先生说：“怎么会不关心呢？我就是为了推销保险才经常来拜访您啊！”
客户说：“既然如此，那你为什么不给我介绍保险的详细内容呢？”
陈先生说：“坦白告诉您吧，因为我不愿强人所难，我一直都是等到客户自己决定投保的时候，才给客户介绍详细的内容。我觉得如果客户对保险没有兴趣，还给他介绍保险就是强人所难，硬逼着客户投保更是错的。我认为当客户感觉非常需要保险的时候才会投保。因此，未能让您感受到购买保险的迫切感，是我努力不够。在这种情形下，我怎么好意思开口给您详细介绍保险呢？”
客户说：“嘿，你的想法完全是站在客户的角度啊，跟别人就是不一样，真有意思。”
陈先生说：“是啊，所以我会连续不断地拜访每位客户，直到客户自己感到需要投保为止。”
客户说：“如果我现在就要投保……”
陈先生说：“先别忙，投保前还得先体检，身体有毛病是不能投保的。当您通过身体检查之后，我有义务向您说明保险的内容，您也可以询问任何有关保险的问题。所以，请您先去做体检。”
客户说：“好，我现在就去体检。”
之后，这位客户的体检合格了，陈先生也为其办理了投保。显然陈先生是用他那崇高的职业道德打动了客户，客户觉得陈先生不像多数推销员那样只顾向客户灌输产品信息，而丝毫不考虑客户是否需要。陈先生的“让客户自己作决定”是对客户的充分尊重。当客户发现自己被别人尊重时，内心的感觉自然会很好，才有心情与推销员谈论成交事宜。
对此，陈先生说：“在我推销保险的l0年里，我从未强硬地劝服客户购买产品，而是让客户自己作决定。但我的一些同事却忽视了这一点，他们用软硬兼施的方法‘逼迫’客户购买产品，但结果往往留下许多后遗症，比如有的客户抱怨产品不适合自己，甚至强硬地要求退保，结果大大地影响了自己的业绩。”
事实确实如此，即使你勉强地把产品推销出去了，但若产品并不适合客户，那今后这位客户再接受你推销的可能性就很小了，自然也不会替你转介绍。因为他觉得你是一个不可信的人，是一个没有职业道德的推销员。如此一来，你做成了一桩买卖，却丢掉了一个客户甚至更多个潜在的客户，从长远的角度看，这显然是得不偿失的。
在与客户的交谈过程中，总有一些推销员滔滔不绝地给客户介绍产品，而不给客户安静思考的机会。客户只好不停地点头，嘴里不住地说“是，不错，东西很好，我们要好好研究一下……”但心里却很不高兴，最后十分有礼貌地把业务员送出了大门。推销员还在纳闷：到底是自己的产品不好，还是自己介绍得不好？
其实这类推销员错就错在没有给客户自己做主的机会。客户觉得自己连考虑的机会都没有，连自己作决定的机会都没有，哪还有购买产品的欲望呢！
在与客户打交道的过程中，产品固然是重要的方面，但同时必须对客户表示足够的尊重和敬意，让客户有充裕的时间自己作决定，否则很难避免一场失败的推销。所以，与其强迫客户购买，倒不如成功地引导，让客户自己主动地说买。
著名的推销专家、犹太人维克多曾出席一个推销培训会。在会上，一位名叫罗拉的学员突然问他：“维克多博士，你被人们誉为全球最好的推销员，那么，现在我想让你向我推销一些东西。”
“你希望我向你推销什么呢？”维克多微笑着说道。
罗拉大吃一惊，因为有些人在听到上述的话后，可能会不停地说一大堆，比如说一些推销的行话，而维克多却紧接着就开始提问，没有对对方的问题进行解释。这太奇怪了。
“哦，就给我推销这张桌子吧！”罗拉想了一会儿回答说。
话音刚落，维克多久又提出了另一个在罗拉看起来似乎很天真的问题：“那你为什么要买它呢？”
罗拉再一次感到吃惊，他看着桌子回答说：“这张桌子看上去很新，外形也美观，而且色彩也很鲜艳。”
维克多对此不多作说明，却让罗拉自己说出他自己为什么看中这张桌子。
“罗拉，你愿意花多少钱买下这张桌子呢？”维克多接着说。
罗拉听后似乎显得有点迷惑不解，他说：“这张桌子这么漂亮，体积又这么大，我想我会花l8美元或20美元买下来。”
维克多听到这句话后，马上接过话题说：“那么，罗拉，我就以l8美元的价格把这张桌子卖给你。”这样，交易就结束了。
维克多没有向客户多作介绍，他只是一步步引导“客户”自己说服自己，为自己找到购买的理由，这可以说是推销的最高境界。
推销的最终目的在于成交，说赢客户不但不等于成交，反而会引起客户的反感。所以，为了使推销工作顺利地进行，不妨尽量表达自己对客户意见的肯定的看法，在适当的情况下让客户自己为自己是否购买作出决定，让客户感到有面子，觉得自己才是决策者。这样，推销就会有如顺水行舟，水到渠成。
销售魔法
没有人喜欢在被强迫和受威胁的情况下同意别人的观点，但他们愿意接受态度和蔼而又友善的开导。因而，真正的推销高手从不会想到要谈赢客户，他们只会建议客户，在让客户感受被尊重的情况下进行推销工作。
以退为进牵制客户
以退为进，是一种大智慧。退，不是一种畏缩，不是一种妥协，恰恰相反，它是一种练达的生活态度和一个人“进”的必然选择。很多销售人员都遇到过这样的情况，不管自己如何真诚，总是接触客户，说服客户，由此难免感到懊恼。
其实，这时不妨采取以退为进的战术，主动退让，主动告辞，给对方留下一个悬念，或许会有截然不同的效果。
有一次，赵先生去拜访一位十分傲慢的总经理。此人没什么嗜好，脾气特别大，偶尔会去打高尔夫球，就连在打高尔夫球时都旁若无人、傲慢自大。这种人物是最令推销员头痛的。赵先生对这一类人物倒是胸有成竹，他会怀着轻松的心情去拜访。
“您好！我是赵先生，已经跟贵公司的总经理约好了，麻烦您通报一声。”赵先生先向秘书小姐介绍道。
“好的，请稍等。”
接着，赵先生被带进总经理室。总经理正背对赵先生坐在转椅上看公文。过了许久，他才转过身，瞧了赵先生一眼，又转身处理他的公文，一副不屑一顾的样子。
就在那一刹那，赵先生想好了一个对付这位总经理的办法，他大声地说：“您好，总经理！我是赵先生，今天您很忙，我改天再来拜访。”
赵先生一面说着，一面从椅子上站起来，总经理转身愣住了。
“你说什么？”
“我告辞了，再见！”赵先生转身向门口走去。
对方显得有点莫名其妙：“喂！你这个人到底是来干什么的？怎么一来就走了？”
“哦，是这样的，刚才秘书小姐告诉我您很忙，所以我特地请求秘书小姐，哪怕给我一分钟也好，让我来向您问声好。如今任务完成了，所以向您告辞。谢谢您，改天再来拜访，再见！”
他面带笑容走出总经理室，向秘书小姐道谢，然后匆忙地走出那家公司。按常规，与客户见面，一来就走，这是一种非常不礼貌的行为。但是，赵先生这一举动对“傲慢自大”型的客户常有意想不到的效果。赵先生在匆匆告辞后几天，又去作第二次访问。
“嘿，又来啦！你这个人蛮有趣。前几天怎么一来就走了呢？”
“啊！那一天打扰您了，我早就该再来拜访……”
“请坐！请坐！不要客气。”
这次，这位傲慢的客户与上一次的态度就大不相同了。
当然，推销员有时候可以这样说：“哎呀！我忘了一件事，真抱歉，我改天再来。”面对销售员的突然离去，准客户会以一脸的诧异表示自己意犹未尽。作为销售员的你既然已经搔到准客户的痒处，已为下次的访问铺好了路，大可以放心离去，下次再来谈。
一般情况下，尤其是客户正在做事不方便长谈的时候，为了要有效地利用时间，推销员与准客户谈话应尽量地把时问控制在两三分钟内，最长不超过十分钟。这就要求推销员一定要注意悬念推销术的运用。
原一平就常使用这种方法。
他经常“话”讲了一半，准客户正来劲时，就借故告辞了。“啊！真抱歉，我有一件急事待办，这就告辞了。”虽然这是相当不礼貌的行为，但是故意卖个关子，给客户制造一个悬念，这样常会有意想不到的效果。
对于这种“说”了就走的“连打带跑”的战术，准客户的反应大都是：“哈！这个推销员时间宝贵得很，话讲一半就走了，真有意思。”等到下一次原一平再去访问时，准客户通常会说：“喂！你这个冒失鬼，今天可别又有什么急事吧……”准客户笑，原一平当然跟着他笑，于是他们的谈话就在两人齐声欢笑中顺利地展开了。
其实，他哪有什么急事待办，他只不过是在耍花招、装忙、制造笑料，以去除两人间的隔阂，并博得对方的好感。他知道，如果谈话时间太长的话，不仅耽误了对其他客户的访问，最糟的是怕引起被访者的反感。虽然同样是离去，但主动告辞给对方留下“有意思”的好印象；如果被人赶走，那就给对方留下不好的印象。所以他宁愿选择对自己更为有利的前一种方式。通常，他的第二次访问比第一次还规矩，他会把握“说了就走”的原则，找个有趣的话题或借故忘了什么事，讲几分钟就走了，因为他认为推销的关键在第三次的访问。
“您好！我是原一平，前几天打扰了。”
“哈哈，瞧你精神蛮好的，今天可没又忘记什么事了吧！”
“不会的，不过M先生，今天请我吃顿饭吧！”
“哈哈，你真是太天真了，进来吧！”
“既然厚着脸皮来了，很抱歉，我就不客气啦！”
“哈哈！可别在吃饭时又想起忘了什么急事了。”
“谢谢您，真是一顿丰盛的晚餐。”
最后，他向准客户道谢，并在回家后立刻写一封诚恳的致谢函。另外他还会买一份厚礼，连同信一起寄出去，为第四次访问做好铺垫。
“M先生，您好！”
“嘿！老原，你的礼物收到了，真不好意思，让你破费啦!对了，我太太刚做好饭菜，你就吃个便饭再走吧！”
“谢谢您的邀请，不巧今天另有要事在身，不方便再打扰您啦。”
“那么客气呀！嗯，喝杯荼的时间总有吧！”
总而言之，进退之间要把握得恰到好处，对准客户的好意要有分寸，不可太随便，一旦太随便，一旦发生弊端将很难挽回。此外，还有一点需要注意，就是按常情判断，准客户在收到礼物之后内心很高兴，会很期待你的来临，可如果时问超过20天，对方期待的热情就会大减。
此外，你要明白的是，在你与准客户初次面谈时不要急于提合作之事，你需要做的就是给对方留下一个悬念，进而有效调动他的好奇心，牵制他，然后在一个恰当的时机让他的好奇心得以满足。如此一来，你的业绩就水涨船高了。
销售魔法
一个人在社会做人处事，必须要能谦恭礼让，要想成功立业，必须要懂得以退为进。军人作战，有时候要迂回绕道，转弯前进，才能胜利；我们要想成就一件事情，必须低头，匍匐前进，才能成功。
给客户制造一些危机意识
当人们面对潜在的危机时，都会不自觉的想去改变。销售中，客户往往会因种种原因而犹豫不决或拒绝购买，使交易因此而成为泡影。为了有效地提高成交的概率，推销员可以在适当的情况下给客户制造危机意识，使之认为拒绝购买会带来严重后果，从而迫使客户成交。
例如，面对客户的拖延，你可以这样说：“我很愿意耐心等待您作出决定，不过，我担心下周三再作决定会太晚。”客户问：“为什么？”这时，你可以告诉客户即将发生的状况，如价格上涨或产品数量有限，等等。
当然，如果你所说的情况确定会发生，那么使用这个技巧不会有任何风险；即使不一定会发生，你一样可以加以利用。比如一位推销员对客户说：“我不敢保证一个月内这种产品的价格会不会上涨。但如果参考过去的经验，我的保守估计是至少会上涨40％。我可以告诉你两年以内的价格变动情况。”这位推销员拿出了两年内的实际资料，使客户相信如果现在不买，就会为自己造成损失。于是，尽管客户原本想好好地考虑这件事，但为了规避损失，也只好立即购买。
使用制造危机意识的推销法的关键在于利用人们害怕损失的心理，在推销过程中适时地指出，如果客户不把握目前的购买机会，未来就将蒙受无法弥补的损失。
一位名叫比尔的人寿保险推销员就很善于运用这种技巧。
比尔最喜欢对那些未婚而又有着高收入的青年人做推销。当然，他知道这些人最喜欢用的一句拒绝话就是：“我还年轻，保险对我没有用。”而这时，他就会拿出他的绝招，让他们心甘情愿地购买。比尔所用的这套推销术，就是“无中生有，制造危机意识”。
有一次，他向一个有着5万美元年薪的年轻人推销保险。这位年轻人说：“我没有需要抚养的家眷，而且在近期内我还不打算结婚，所以我不需要你的保险。”
“我是一个保险专家，坦白地说，您现在并不需要买保险。但是我想问你的是，您打算结婚吗？”比尔笑眯眯地说。
“哦！也许两年以后吧！但那是以后的事了。”
“即使等您结了婚，您还是不需要保险。您知道为什么吗？因为万一您有什么意外，您太太仍然年轻，她可以工作，也可以再婚。所以在这段时间内您不需要投保人寿保险。那么我又想问你，您将来打算要小孩吗？”
“每对夫妇都希望有小孩，所以我想应该会有小孩吧！”
“当您太太怀孕的时候，我想您就应该投保了。现在让我们来看看人寿保险的基本原则。任何人要买人寿保险时都要考虑三个问题：第一是职业，您的职业不属于危险性高的职业，所以我想没有问题。第二是健康，您现在身体健康，这也没有问题。不过三四年以后，我就不敢担保了，但现在我们假定您的健康状况一直良好，所以也没有什么问题。第三，就是年龄，您年龄越大，买保险时保险费就越高，通常是每增加一岁，保费就增加3％。”
“不过再等3年，实在也差不了多少。”
“老兄，那差别就大了！如果3年之内您的太太怀孕了，那时您要再想买人寿保险，就必须付比现在高出9％的保险费；如果您现在的所得税税率是37％，那也就是说您必须要多赚12％的年薪，才付得起那份保险费。这并不是说在第一年就得多付9％，这笔账您算算看怎样才划算。
“如果您现在买的话，3年以后，您还是拥有同样价值的保险，可是每年就省下了12％以上的保险费。我相信以您的努力，将来一定会取得一番成就。而且我也希望多一位杰出的客户，这样我的业绩才能蒸蒸日上呢!所以我愿意现在为您设计一套保险计划，让您从现在开始节省12％的多余保费。”
“啊，让我仔细考虑一下……”
之后没多久，比尔顺利地拿到了他想要的保险单。
如果你能给客户制造出危机意识，让客户明白不购买你的产品，不按照你想的那样解决问题，或者暂时不这样做，就将会给他们带来多么严重的后果，为了不错失良机或蒙受损失，对方就会很乐意与你达成交易。一般来说，在与客户建立起友谊和信任的基础上，你越让客户意识到这种后果，客户就越把你当做朋友，他们会觉得你根本就是在帮助他们解决问题或实现目标的，会把他们的不满和困难告诉你。因此，当你的客户犹豫不决时，你可以摇头说出与以下话语类似的话。
（1）“我们的产品几乎被抢购一空，不知道还有没有存货呢！”
（2）“我知道你想订购800件，但是我建议您多订一些。虽然我们现在有存货，但不知道够不够供应给其他客户及贵公司整个夏季的需求量。”
不过需要注意的是，在给客户制造危机意识之前，你必须要弄清楚自己的产品或服务究竟能帮客户解决什么问题或实现什么样的目标，否则就最好不要使用这种方式进行推销。
销售魔法
销售人员给客户制造一些危机意识，一定要把握好度，不能欺骗客户，一定要以商品的实际功能和价值为基础。因为只有这样，才能在将商品推销出去的同时，又能实际解决客户的问题，并最终赢得他们的认可。
有舍才有得
有这样一个关于舍得的故事：
一个商人到一个小城去推销鱼缸，尽管他的鱼缸工艺精细、造型精美，但叫卖了很久，问津者依旧寥寥。商人想了想，便在花鸟市场上找到一个卖金鱼的老者，以很低的价格买了10000条金鱼。卖金鱼的老者很高兴，因为他在这个城市里经营金鱼生意近半年，生意一直很清淡，尽管这笔生意价格压得很低，但一下就能出售10000条金鱼，这是他想都不敢想的大买卖。
商人让担着金鱼的老者同他一起来到一条穿城而过的水渠上游，商人说：“把这10000条金鱼全部投放到这条水渠里。”卖金鱼的老者很不解，商人说：“你尽管放，鱼钱我一分也不少给。”老者照办。
半天后，穿城而过的水渠有许多漂亮金鱼的消息在城中迅速传开，城中人蜂拥到小渠边捉鱼。随后，人们兴高采烈地去买鱼缸，商人欣喜。
这个故事告诉我们，一味的索取总是很难，懂得适当的舍弃才更容易得到。这个道理也适用于销售行业。销售员在销售中对客户也可以采取这种方法，你要想拿下客户的订单，就要先给客户一些优惠才行，只有“给”了，你才能“取”。
美国可口可乐公司为了打开中国市场，不是一开始就向中国倾销同品，而是采取“欲将取之，必先予之”的办法，先无偿地向中国提供价值400万美元的可乐灌装设备，花大投资在电视上做广告，提供低价浓缩饮料，吊起经销商的胃口，使他们乐于生产和推销可口可乐。而市场一旦打开，经销商再要进口设备和原料时，可口可乐公司就要根据他的需要情况来调整价格，抬价收钱了。l0年以后，美国的可口可乐风行中国，生产企业由一家发展到八家，销量、价格也成倍增长。这家美国公司赚足了钱，无偿给中国提供设备的资金早已收回了。
那我们到底要给客户什么呢？
（1）完美的售后服务
乔·吉拉德之所以能成为世界上最伟大的推销员，他的一种销售方法就是提供完美的售后服务，只要他卖出去的车子，每次出了什么问题，客户找上门来要求修理，他都会叮嘱有关修理人员，如果这辆车是他卖出去的，就马上通知他，他会立刻赶到，然后安抚客户。他会告诉客户，他一定会让修理人员把车子修好，让客户对车子的每一个小地方都感到满意。 乔·吉拉德认为，没有完善的售后服务，就没有成功的销售。每一次维修过后，如果客户觉得还有问题，吉拉德就会与他们站在一边，要求维修人员进一步维修，所以，吉拉德说：“不论何时何地，我都会和客户站在一起。”
要是客户在买回车子之后，没有任何反应，吉拉德就会打电话主动问客户：“先生，您在我这里买的车子情况怎么样呢？”或者他就亲自拜访，问车子的使用情况怎么样？是否舒适？等他把客户的车全部检查了一遍之后，他才离开。而离开的时候，他都会提醒客户，将车子去仔细检查一遍，因为在这段时间内去检修是免费的。
正是吉拉德这种无微不至的服务，这种细致地付出，所以才得到客户的回报，客户给他介绍了很多的亲朋好友来他的公司买车。
（2）给客户最有价值的产品
客户之所以会购买你的产品，就是因为他们认为你的产品对他们有价值，如果你提供给客户的产品对他们来说，是没有任何价值的，也许你的一次买卖能够得逞，但是你要想再做第二次生意就是不可能的了，这就是一锤子买卖。对于一位销售员来说，一锤子买卖只会让你的路越走越窄。你需要的是不断地扩大自己的客户群，只有客户足够的多，你才能尽可能多的卖出你的产品。
而你扩大客户群的前提是要客户信任你，如果他们对你的产品都不信任了，他们怎么又会信任你这个人呢。他们一旦不信任你了，那么他们也．就不会把你介绍给他们身边的人。因此，你要想扩大你的客户群，你就得卖给客户最有价值的产品。
（3）给客户最大的优惠
任何客户都有一种心理——花最少的钱，买最有价值的产品。这种心理你是不能忽略的，那么你要想使你的客户爽快地在订单上签上他们的名字，那么你除了给客户最有价值的产品之外，你还要尽可能地给客户优惠，让客户真正地在你这里知道什么是物廉价美。只有这样，你和你的产品的口碑才会好起来。那么你扩大你客户群的时日也就指日可待了。
坎多尔弗是美国的寿险销售大王，他的秘诀之一就是每次去拜访客户的时候，他都会要客户帮忙转介绍三个朋友的名字，坎多尔弗在了解了客户朋友的年龄、经济状况之后，在离开之前他都会对客户说：“在下周之前您会和您的朋友见面吗？如果会，您愿不愿意向您的朋友说起我的名字？或者您会不会介意我提到您的名字？”这时候客户一般都会答应坎多尔弗。正是这种方法，为坎多尔弗赢得了许多的客户。
全美十大杰出推销员施莱辛斯基是美国工人的保险经纪人，他是怎样做到的呢?他的方法是让客户为自己推销。他认识了一位叫杰克的客户，当他和杰克熟悉了之后，他就直接向杰克提出让他帮自己推销的想法，而杰克也很爽快地就答应了。正是在杰克的帮助下，施莱辛斯基的销售业绩迅速上升。
不管是坎多尔弗，还是施莱辛斯基，他们之所以能让客户帮忙转介绍客户，可以让客户帮助自己销售，前提是他们把最好的服务、最好的产品给了客户。所以，当你“给”了客户之后，那么你的“取”也会水到架成，你“取”到的不仅是订单，你还可以要求客户帮你转介绍客户，你也可以让客户为你销售。
销售魔法
舍得舍得，有舍才有得。当你“舍”给了客户之后，那么你的“得”也会水到渠成的到来。最终，你“得”到的不仅仅是订单，你还可以要求客户帮你介绍其他客户，你的客户群体将会由此变得越来越大。
迂回战术达成交易
迂回，通常是在敌人有暴露的翼侧或较大的间隙时实施，也可在突破敌人防御后实施。迂回的成功取决于多种因素，主要是：及时准确地查明当面和纵深的敌情、地形；正确选定迂回的方向和路线；周密地组织协同、保障和必要的火力支援；隐蔽突然、出其不意地行动，及时果断地处置各种情况。
“迂回”运用到销售谈判博弈中，就是使用某些策略从周围下手，达到不战而屈人之兵的目的。
在很多销售人员看来，“迂回”这个词在字面上有一种隐隐约约的让人讨厌的印象，似乎与讨价还价一样。然后假如从实际出发，讨价还价在商场买卖中是一种很了不起的交涉技术。它是买方与卖方在要求交换的范围内，不可避免的一种技术形式。在商品社会中，是很受人重视的，是体现商品价格的方式之一。而“迂回式交易”在交易买卖上也是不可轻视的一种手段，它有时会以小利而赢大利，是一种游击的交易方法。
讲价是买卖双方进行商品交易的一项重要内容，在其中加上些技术性的方法也是很必要的。现在我们当然应该承认迂回式买卖的有效、有利之处了。它是一种特别重要的推销术。
“迂回式交易”的根本目的，就是竭力说服反对者和评论者，使他们不对己方有反驳、抵抗和阻碍的行动，以保证交易的顺利进行和己方利益的实现，归根到底是为了赢得客户。
迂回的对象是自己的关系户，他们分布在客户的周围，推销员通过他们去达到说服客户、交易成功的最终目的。它实质上是对关系团体的一种事前交涉。它是人际关系中更圆滑的非正式活动，它是为了得到朋友、关系者的帮助而采取的一种战术。
“迂回式交易”既然是一种非正式的活动，那么它就必须在暗中秘密进行，只有这样才能达到动摇对方决定者的目的，否则只能事倍功半，使客户误解你的意思，动摇你在他心中的地位，因而推销员一定要慎重操作。
假如推销员准备对某个家庭推销其新产品，那么他的迂回交易策略应当怎样进行？
推销员必须竭力说服反对购买者，因为在家庭中一个反对者会影响许多成员，他会使成员中的“中间派”逐渐走向反对。所以推销员在推销过程中一定要抓住这种人，竭力说服他，即使不能使他屈服，也要让他成为中间者保持沉默，这是重要的第一步。
第二，必须得到家庭主妇的帮助。在现代生活中，由于妇女经济上的独立，绝大多数家庭中主妇的支持是很有作用的，她可以在天平的托盘上加上相当有重量的一枚砝码。
在家庭中，每个成员都会对其他成员有归属感，并且得到他们的支持，这样有可能感化反对者，消除对立感。
在家庭商品交易中也要寻求有影响的第三者的帮助。这种第三者是指熟人、朋友、亲戚等，他们对买方从旁劝说，有助于推销员达到商业目的，而且人们普遍对有亲近关系的第三者抱有很强烈的信任感，尤其在激烈的讨价还价中。
与个人交易相同，在法人交易中，推销者也要事先说服反对购买者和评论者；寻求其公司部属和其他使用者的协议，以运用迂回的交易策略；寻求有影响的私人秘书、接收员或其他有关的第三者的帮助。虽然有时决定者过于独裁，但这种迂回策略是会对其有一定作用的。此外设立代理人之类的协议者，避免买卖双方的直接接触，可为以后直接洽谈是供迂回余地，这种代理人制度也是迂回策略的一种，并且在一些地方有很大的市场。
在不同行业、法人、个人以及不同营业情况的场合中，迂回式交易应该有改变交涉接触的必要，否则不分条件一味消极地应用迂回，最终会一无所得。
很明显，法人与个人之间的交易方式有相当大的差异，个人场合的迂回式交易是指为了买卖的有利发展而事先向主妇及家庭等要求他们给予理解和帮助的一种形式。对于法人场合的迂回式买卖，是为了展开有利的交易买卖，就有关交易的内容理解等等，事先与购买者的部属或关系者建立关系，使他们同意，甚至有所协议，取得非正式的需求，据此而展开有组织的紧密的交涉或非紧密的交涉。
对待不同对象，推销员应该有不同的方法。对于有组织的系统的接触，当然就不得不由下往上按照紧密的组织系统程序而接触。而且它的部属有横系列的接触方法，也有斜系列的接触组织。这种紧密性组织由午层次较多，组织严密，故而会不自觉地有一种人浮于事互相扯皮的现象，不利于推销人员对产品的叙述和与对方的迂回。
当然，推销员如果在购买部门能向全体人员交涉也是很重要的，那种权限系统被下属组织系统带动从而提出决策的事例，在某些经营气氛民主的公司中是极为常见的。它可以消除权力系统由于独裁而造成的个人主观臆断和盲目决策。对于推销人员来说，也达到了迂回交易的真正目的。
无论任何事情总不是一成不变的，在组织系统严密的公司，也有例外情况，因而应本着多变的思维方式，沿着实际情况去改变接触的方法。只有这样，才能达到促销商品这一根本出发点，千万不可盲目地、一味地应用迂回交易方法，这样反而束缚了推销员的手脚，起到相反的作用。
销售魔法
迂回战术往往要比直截了当更容易赢得胜利。应对客户“没有钱”的价格异议也是如此，销售人员可以不正面应对，而是绕过金钱，谈其他的事情，但最终要绕回到金钱上，用举例或者推理的方法说服客户。
收账催帐的学问
相信很多销售人员一提起账款催收，就感到头疼不已。有的销售员为了催收账款与客户几近刀兵相见，其实这是很低级的一种策略。孙子兵法有云：“上兵伐谋，其次伐交，其次发兵，其下攻城，攻城之法，为不得已。”
因此，对于催收账款来说，采取“不战而屈人之兵”才是“上兵之策”。当然，不战而屈人之兵，虽然没有硝烟，但隐藏在背后的，却是更加残酷、更加微妙、更加惊心动魄的心理之战。这时，争战双方比拼的是智慧、谋略和心理承受能力。
（1）调整优势心态，坚定催欠信心。催欠难，这是公认不争的事实。因为难，不少销售人员见了客户一副讨好的样子，以乞求对方理解、支持，一开口说话便羞羞答答，吞吞吐吐，好像理亏的不是欠款户，而是自己。让客户觉得“好欺负”，从而故意刁难或拒绝付款。
有的收款人员认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的关系。如果这样认为，你不仅永远收不到欠款，而且也保不住以后的合作。客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向别的公司进货，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策。
（2）做好欠款的风险等级评估。按照欠款预定的回收时间及回收的可能性，将货款分为未收款、催收款、准呆账、呆账、死账几类。对不同类型的货款，采取不同的催收方法，施以不同的催收力度。
（3）做好催收欠款全面策划。依据货款期限的长短、货款金额大小及类型、客户的信誉度、为人情况、资金实力、离公司的远近等因素，做出一个轻重缓急的货款回收计划，或“武”收还是“文”收的准备。“武”收如拉货、打官司，或以他最恼火的方式去收。“文”收就是做工作，帮助他催收他下家欠他的款，或给他搞促销。确定是“武”收还是“文”收的标准主要看他是否与公司友好配合。对那些居心不良，成心赖帐的经销户只能是“武”收。
（4）做好进货、发货记录。出货单让对方签字，以免日后有争议。明确在哪一天经销商进了哪些品种，合计多少钱；每一笔款子按约定又该何时回笼。采用传真方式定货则注明双方传真号，并确定以传真件为准的注明，写上日期签名盖章。
（5）根据欠款户还欠的积极性高低，在时间上需很好地把握。对于还欠干脆的客户，在约定的时间必须前去，且尽量将上门的时间提早，否则客户有时会反咬一口，说：“我等了你好久，你没来，我要去做其他更要紧的事。”你就无话好说。对于还欠款不干脆的客户，必须在事前就去等候，或先打电话去让他准备，催他落实。这样做，一定比收欠款日当天去催讨要有效得多。当对方答应还欠款时，可在银行办个信用卡，并将卡号告诉他，让他到银行将款按卡号存在上面，以免前去催收花差旅费。如果对方老说没钱，你就要想法安插内线，在探知对方手头有现金时，或对方账户上刚好进一笔款项时，就即刻赶去，逮个正着。
（6）登门催收欠款时，不要看到有另外的客人就走开，你一定要说明来意，专门在旁边等候。因为欠款人不希望他的客人看到债主登门，这会让他感到难堪，在新来的朋友面前没有面子。倘若欠你的款不多，他多半会装出很痛快的样子还你的款，为的是尽快赶你走，或是挣个表现给新的合作者看。
（7）不能在拿到钱之前谈生意。这时对方会拿还欠为筹码与你讨价还价。若你满足不了其要求，他还会产生不还钱“刺激”你一下的想法。此时一定要把收欠当成唯一的大事，如这笔钱不还，哪怕他下面有天大的生意在等着也免谈。让他看到你此行的目的只为欠款。在收款完毕后再谈下一轮合作或新的生意，这样谈起来也就比较顺利，你也才能有主动权。
（8）有时欠款人会以各种原因为借口，不予付款。如：管钱的不在、帐上无钱、未到付款时间、产品没有销完或销路不好等等。这就要求业务员及时地掌握与结款相关的一切信息。只有这样，才能辨明客户各种“借口”的真相，并采取有效的针对措施。如果产品销量确实欠佳，则应立即出台助销政策，并对客户的销售工作做出指导，或将其产品转移到其他合作情况较好的经销户那里去销售或干脆收回公司。因为产品的实际销量才是结款时最具说服力的依据。
（9）因势利导，巧妙施压。假如对方对销公司的产品非常倚重，你在结款时，除了“按规矩办事”之外，还必须巧妙地给客户施加压力，比如开发盈利较大的新品种，给他做一条规定，非得是无欠款的经销商才允许销售此产品，或推出某个促销措施，规定只有还清欠款的经销商才给其实施。欠款单位已不值得公司珍惜了，在采取强硬措施的同时，还应等他进最后一次货时把钱一交才可以翻脸，也能扣回部分欠款。同时马上向法院起诉并申请诉前财产保全，以防翻脸后欠款户转移财产赖帐。
（10）打银行的牌，对欠款户收取欠款利息。事先发有效书面通知，声称银行对公司催收贷款，并给公司规定出了还贷款期限，如公司没按期限归还银行贷款，银行将处罚公司。因此公司要求欠款户必须在某期限还欠，否则只好被迫对其加收利息。如此一来，一般欠款户易于接受，他们会觉得公司是迫不得已而为之。
（11）业务员在收欠款的过程中还需归纳整理帐目，做到胸有成竹。如果营销人员自己心目中对应收账款的明细也没有数的话，收款效果肯定不佳。自己心中有数后还得与经销户对清帐，留下其签字依据，让其今后收欠款时没有争议。
（12）对一些没有证据的欠款可以找律所合作，进行电话录音、向对方发询证函、进行财务对账等方式固定证据，向法院起诉来追回欠款。
销售魔法
收账是一门学问，销售员要想收到货款，除了掌握必要的方法外，还应具备必要的知识与技能，如基本的财务与法律常识、谈判能力、电话技巧与信函技巧等，而其中尤为基础且重要的是谈判能力，而优秀谈判能力的关键当属谈判心理。