不管是销售、微商，还是保险代理人，都面临着拓展团队的问题。卖货很重要，成交很重要，但是招人也同样重要。

　　怎样做好一次增员演讲，也就是招人演讲呢？

　　对于销售团队来说，传统的想法是，销售人数越多，业绩越好。其实不是这样的。现在优秀的销售团队会更注重销售的素质实力，而不只是人数。

　　招人这件事，其实也是一种成交。招人的本质是什么？是把这个岗位卖给候选人。

　　我之前在腾讯工作，团队需要招人的时候，就明显地感觉到：国内最好的毕业生最想去的公司是腾讯吗？不是的。很多人更想去Google、Facebook这些公司。对于腾讯这样的大公司HR来说，招人一样很难。

　　所以，把岗位卖给候选人是一件很重要的事。你在团队增员的时候，有没有有意识地把岗位的卖点讲出来呢？这是增员过程中最核心的部分。

　　1．卖趋势（Why）：为什么要选择这个行业？

　　2．卖初心（What）：你选择这份职业的初心是什么？

　　3．卖机会（How）：怎样抓住这个机会实现个人目标？

　　举个例子：

　　我的团队在招人的时候，我可能会这么说：现在线上转线下是一个趋势。（Why）

　　我的初心是我的团队成员三五年内在深圳买得起一套房。（What）

　　你之前在线下，可能一年也能有100万元的收入。你现在到我的团队里负责线上成交体系，在我的帮助下，通过努力，也能做到半年收入百万。（How）

　　在你的行业里，有哪些有利的趋势呢？至少列出1—2个趋势。

　　分享一个很好用的客户定位，帮你找到增员对象的来源：过去的自己。

　　我过去在国企工作了8年，在腾讯工作了2年。对我来说，我很清楚在国企里相对恒定的感觉，也很清楚在腾讯这样的大公司里，个人是很难得到那么多资源的。我因为了解过去的自己，所以就了解和我过去相似的客户，比如在国企工作的人是什么心理，在BAT工作的人在担心什么……

　　你可以想一想，过去的自己有哪些“身份”？在做增员演讲的时候，你可以想一想，你的受众是哪些人？能不能写下3类过去的自己代表的人群？

　　比如，微商增员时的受众可能是全职妈妈，或者有稳定主业的人。保险代理人增员时的受众可能是名校毕业生、精算师或者喜欢接触不同客户的人。再比如，我过去代表的是国企员工、程序员、BAT类大型互联网公司从业者。

　　写下来之后，你就会发现，你想要增员的对象群体，比你想象中的要大。“如果有机会坐上火箭，就不要在意坐哪个位置。”这里最核心的点，是如何展示你的行业和公司像火箭一样。

　　在招人的时候，第一，你要展示你（公司或者职位）的增长速度；第二，用优秀的人才吸引优秀的人才。比如：“疫情对我们的影响是，我们单月收入增长了500%。别人觉得我们公司和行业相比增长很快。”

　　腾讯在招标做雇主品牌的时候，就会展示自己的人才有多优秀。比如，一个工作6年的本科生，他是怎样一路过关斩将，升到总监的位置的。

　　本质上就是说，你能给他机会和舞台。尤其是在招AI、金融行业的人才时，更要说明带头的是谁，来展示自己的人才。

　　你可以用这样的公式来讲：你的故事+趋势+行业+窗口期。

　　讲故事的时候，你可以讲自己的改变，也可以讲客户的改变。我们之前说过：吸引客户的最好方式，是展示客户的改变；吸引员工的最好方式，是展示员工的改变。

　　你可以用“英雄之旅”的套路：之前多惨+现在多爽+你也可以。

　　如果你觉得自己以前不惨，钱也挺多的，你可以说自己以前起点低，不擅长做这件事，或者找不到目标的迷茫。

　　讲趋势的时候，可以用对比的方法：我们增长速度是××，行业平均增长速度是××……（讲行业的时候，可以先讲误解，再澄清：很多人以为××，其实××。）

　　什么是窗口期？

　　窗口期就是说出为什么这1—2年是加入的最好时机，而不是三五年以后。讲窗口期的核心点是：给对方一个马上加入的理由。有一个很形象化的俗语：早来的有肉吃，晚来的只能喝汤。

　　举个例子：新媒体现在是不是感觉有点难做？其实，在我看来，它现在和2009年的房地产差不多，还有10年以上的成长空间。

　　在2014年写文章可以闭着眼涨粉的时候，我写了3年才涨了4000多个粉丝。后来我到了深圳，找到了做自媒体很厉害的这群人，在他们的指点下，我很快就涨了10000个粉丝。你发现了吗，其实新媒体还是可以做得起来的，最难的点是找到规律和套路。

　　我之前有个学员，是行业内很有名的做社群运营培训的。她说过，一个好的运营，不应该像客服一样主动找客户聊天，而是让客户很想和你聊天。

　　招人也是这样，不要制造你求着他来的感觉，而是要让客户或者候选人反过来问：“我合适吗？”

　　我们要让优秀的人觉得，市面上没有老板比我更懂你，比我更关心你的成长和个人利益。