为什么我们的话术不能打动顾客呢？有可能是因为我们一直在说卖点，而非买点。

　　卖点是站在我们商家的角度提炼出的独特优势，而买点是站在客户的角度提炼出的、他有感知的利益。

　　所以，我就以下面的例子，和大家聊一聊，我们如何把商家的卖点提炼成客户有感知的买点，甚至升级成客户不得不买、愿意自动自发去买的买点。

　　我们先看一个例子，比如一个卖面膜的，跟客户推销的时候这样说：“我们这是蚕丝面膜，是有机桑树园的蚕丝，这种蚕丝里面富含18种氨基酸。”

　　他说了很多，但客户却听得一头雾水，不知道他在说什么，不知道他所说的跟客户到底有什么样的关系。18种氨基酸是什么？有机桑树园跟我一点关系都没有。

　　这位卖面膜的所说的，其实都是站在商家的角度，表达着商家的独特性（其他的面膜没有这18种氨基酸，其他的面膜不是有机桑树园提炼出来的，等等）。但是，他只是提炼了自己商家的独特优势，却并没有提炼出顾客有感知的利益。

　　那么，应该怎么说呢？可以在说完18种氨基酸之后，接着解释：“我们有机蚕丝富含18种氨基酸，能快速提亮您的肤色。”

　　这样一解释，顾客立刻就有感知了，因为跟他的利益挂钩（能快速提亮他的肤色），跟他有关系了。

　　不过，有些顾客可能也会想：“能快速提亮我的肤色，又意味着什么呢？”顾客很难主动推理，我们要善于进一步给他推理，直到让他感受到更深层次的利益，才会自动自愿地主动争取购买。

　　所以，这时，我们可以进一步说：“能快速提亮您的肤色，这样的话，您的肤色会更白，显得更精神，也更有气质，以后出席任何的社交场合，都会更受人欢迎，更能成为焦点，更招人喜欢。”

　　这样说完，就是升级买点，直接把刚才提到的功效与其使用场景相结合，就是升级买点，升级到顾客能够有深度感知，让他自动自发地想要购买的买点。

　　卖面膜如此，卖其他产品也一样，我们再看一个例子。

　　比如卖西服，如果只会说卖点，大概会这样说：“我们这款西服，是由法国顶级设计师设计的，定制特材，精选面料，百种工艺，光在这侧肩和领口位置就用了特殊工艺。”说得似乎都很高大上，但说了一大堆顾客有没有感知呢？无法确定。

　　顾客听完之后，可能只觉得：“你这听着挺厉害，可是跟我有什么关系，对我又意味着什么呢？”

　　他这样想是因为，我们没有提炼出他的买点，他就不会有购买的冲动。所以，我们还是要善于从卖点过渡到买点。比如这样说：“正是因为这样一种特殊工艺，所以您穿上这样的西服后，能显得身材更挺拔，精神更饱满。”

　　这就跟顾客挂钩了，显得他更挺拔，更饱满。挂钩之后又深度意味着什么呢？我们要想办法升级买点到顾客冲动。接下来可以这样说：“以后您穿上这套西服，出席任何的商务场合，相信您这种精神饱满的一面，这种权威的气质都更容易让您赢得订单，都更有面子，更有地位感。”

　　这就是深度利益感知，升级买点，直接结合顾客的应用场景，无论他出席什么商业场合（可以直接谈到他的谈判场合、销售场合、发布会场合等），都更有面子，更有地位感，这样，他就会更有购买的冲动。

　　提炼买点是跟客户的利益挂钩，升级买点是结合客户的应用场景，塑造客户的深度利益。

　　我们再举一个例子，卖保温杯，如果直接说我们这是航空特材，这就说的是卖点而不是买点。怎样提炼买点呢？我们可以向客户指出，因为它是航空特材，所以就更保温，更耐摔，更经用，即使不小心摔了，都不掉颜色。这样的话，就是跟客户的利益挂钩了。

　　那么，塑造深度利益又怎么做呢？我们要想办法再升级买点，可以这样说：“你用上这个航空特材保温杯，带这个杯子出去，摆在那儿就肯定更有面子，多高大上啊！并且，这种航空特材的水杯，你用上之后，不用担心摔坏，不用担心摔了变形，不用担心摔了漏水，并且它很经用，不用老换了。每回换水杯都得精挑细选，也挺麻烦的。”

　　这样的话会让客户深度感知，他就有购买的冲动，因为我们结合着场景，过去他经常要换水杯这一精挑细选苦恼的场景。

　　当然，有些水杯可能是其他的特殊卖点，比如我们做过一款水杯，是独立茶仓设计。这个独立茶仓设计就是卖点，如何通过卖点过渡到买点呢？我们可以说：“正因为它的独立茶仓设计，所以可以实现一杯三用，既可以这边泡茶大口畅饮，又可以这边泡茶小孔抿茶，还可以茶水混合享受原茶的原汁原味。”

　　这样说完了之后，就会给客户一种便利的感觉。但是，我们还没有特别突出这种方便性，我们可以再突出一下，再升级一下买点：“你用上这个水杯之后，无论想喝什么样的茶，无论想用什么形式喝茶，都可以随心所欲，由着你的性子来，并且还不用担心茶渣，不会有吐茶渣的尴尬。”

　　这就是结合客户的场景升级买点。

　　总结

　　根据卖点提炼买点，再想办法结合客户的深度利益升级买点。只有这样，客户才会认识到，选择我们产品的价值所在。