罗伯特·迪尔茨＆约瑟夫·耶格尔

　　社会互动的主线是我们的信念和价值。我们购买商品，因为我们相信它们能够带给我们期望的像广告中的那些好处。我们结婚，因为我们相信和我们找到的另一半能够快乐生活。我们工作，因为我们相信选择了一项和我们的技巧及口味相一致的职业。我们对于现实的方方面面拥有各种各样的信念。

　　但是，信念并不一定是真的。现代人没有明辨是非的本能，不知道什么是真什么是假。我们基于自己独特的经历建立自己的世界模型—感官经历和想象中的经历。事实上，我们会想象一些不真实的事。而且，我们无法直接感知现实，只能感知经过感官过滤后进入大脑的事情—而这是有局限的。

　　虽然这个事实让人很烦恼，但我们的大脑一直在这样的环境中运转。拿“世界是平的”这个信念举例。对于现代人来说，不相信“世界是平的”看起来似乎很奇怪，但你如何能够向那个相信“世界是平的”的人证明世界是圆的呢（如果没有照片）？

　　我们有许多许多这样的信念，如何应对这些信念造成的干扰显然就变成了一个重要问题。一个相信产品或服务没有价值的顾客可能是被误导了。然而，仅仅向顾客“解释”他想法中的错误并不一定可以改变他原有的想法。如果你遇到过伴侣吃醋的情况，你会知道，你为让他相信你的忠诚而做的努力，不仅不会缓解，反而会加深她的想法—被告就是有罪。

　　显然，在吃醋的这个人的脑海中发生了一些复杂的过程，让她在相反证据的面前仍然坚持这一信念。显然这并不只是反常的现象，而是她用来思考这一问题的方式使得这种信念不会因为一些简单的说辞而动摇。

　　幸运的是，NLP所提供的技术可以让我们进行成功的说服—通过辨识一个人的价值系统或者“准则”来影响他的信念。

　　接下来，我们来看看NLP说服术如何运用一些简单的沟通方式来改变人们的思维。

　　在实际情形中，人们的信念往往“嵌套”在一起，就像洋葱的组织形态一样—一层包裹一层再包裹一层。为了了解某人对你的劝说进行抵制的根本原因，必须要将表层的抵制原因剥开。在被问到“你为什么按照自己的想法做事？”的时候，人们会给出许多细小的“原因”。而且，经常会为同一个问题给出三四个原因。你要继续问这个问题，直到最终把位于上述“原因”底部的信念暴露出来。除非你了解了他们之所以进行抵制的“真正的”原因（核心信念和它的标准），否则你不可能克服他们对于你的劝说所做出的抵制。

　　简而言之，人们倾向于遵循弗洛伊德的“快乐原则”。也就是说，无论是什么事，他们都愿意拥有积极的感受而非消极的感受。他们追逐欢乐，避免痛苦。但是，对一个人是“快乐”的事对另外一个人却可能是“痛苦”。人们可以拥有同样的价值，诸如“尊重”“成长”和“安全”，但是却会用不同的方式决定这些价值要在何时，以及怎样得到满足。人们会因为一次创伤性的事件而终生抱有某种信念。

　　在NLP中，有一个重要的理念，叫“标准等式”（CritericalEquivalence）。当人们的某种经验吻合了自己的某种标准时，人们就把这种经验看作该标准，即：A=B时，A是B。例如：我们说一部车子是“豪华的”，其实可能是指它的“价格”，也可能是开起来的“感觉”很舒服。

　　有效劝说的第一个秘诀就是辨认出一个人的核心标准，并通过匹配他们的标准来满足这一核心标准的要求。

　　然而，在很多情况下，抗拒的产生是由于一个人有两个或者更多的相互矛盾的标准。比如，有人想要赚很多钱，从而获得财务上的安全感，却从未成功，因为他有一项高于一切的个人信念，就是赚了很多钱的人是“乖戾的、冷漠的、油嘴滑舌的，会耍诡计来侵吞老年人的存款”。显然，这样一对相互矛盾的信念和标准会阻碍这个人实现他的财务目标。还有一些人可能想要在社交生活中受欢迎，却又相信这意味着很“不自然”很“假”。

　　以下两种方式是有效劝说的另外两个秘诀，可以对因为限制性信念或者矛盾的标准所引起的抗拒产生正面的影响：

　　1.你可以打探出这个人当前的标准等式，并将标准等价物和其他的例子进行对比，提供一些之前他未曾考虑过的新选择、告诉他一些新想法，建立起新的标准等式。

　　2.另外一种选择是打探此人目前的标准等式，并让标准等价物成为一种不合格的标准等价物，从而用更准确的选择进行替换。

　　这两种方法都可以让你有机会向人们提供可替换的标准等价物，让他们在匹配核心标准时具有更多的灵活性和选择。

　　此时我们要问：

　　（1）如何打探出不正确的标准等价物？

　　（2）我们如何找到可替换的选择，并用一种令人信服的方式将这些选择传递过去？

　　（3）我们如何将它安置在原来的标准等价物的位置？

　　在NLP中，打探不正确的标准等价物并加以替换的一个主要方法是“同步和引导”。在这一过程中，我们首先承认各种表面层次的标准并满足它们的要求，直到更深层次的相互冲突的标准最终浮出水面。进而，我们就可以确定标准等价物是什么，并利用诱导性问题和状态来重新检查这一标准等级。为了成功做到同步和引导，你应该记得永远不要质疑—总是先同步，然后通过询问一些常见的问题来巧妙地引导，比如“你希望能够完成什么？”“你认为我们将会遇到什么问题？”“你真正想要什么结果？”“你真的确定么？”“你怎么知道这就是你想要的？”一旦成功明确了标准和标准等价物，要想让一个人重新对它进行评价，就要将它和其他情况对比，而在这些经历里，此人已经打破了自己的标准等价物。这被称为NLP的“反例”。比如，你可以问：“曾经有过例外么？”“是否有过这种时候，感到这种信念并不完全真实？”

　　下面的例子表明了，应当如何辨识限制性的信念和标准，并在日常的生活中通过同步和引导对它们进行有效处理。

　　第一个例子发生一家直销公司。经验表明，人们会乐意参加这个公司的直销员招募活动，虽然他们在活动上展露出笑脸，表现出善意，但是却不会真正跟进，开始销售。当项目领导者邀请这些直销员参加私人会议，真正地开始行动时，遇到了很多的借口和推辞。试图想要劝说他们行动起来的行为失败了。这说明这些人大脑中有某种限制性信念。这种信念阻止了他们将这种项目作为赚钱手段的想法—哪怕他们都声称自己想要赚钱。

　　本文的一位作者是该公司的顾问，他用NLP的方法解决了这一问题。下面的对话过程说明了作者是如何使用同步和引导来辨别相互矛盾的标准—也就是这个问题的源头，并加以改变的。

　　作者（后文以A代表）：你看了产品展示之后印象如何？

　　直销员（后文以P代表）：印象深刻。这些产品相当不错。

　　A：那我们约个时间开个会，好让你明天就能加入到这个项目中来。

　　P：哎呀，不行啊。明天我得跟家人吃饭。（价值=对于家庭的责任）

　　A：嗯，我也不愿意让你与家人失约。我们回头再约。（同步）

　　P：我最近都很忙。（价值=对于之前承诺的责任）

　　A：我当然也不想让你违背其他的承诺。我们可以变通的。（同步）

　　P：谢谢你，但是我觉得我家里人不会想让我把这些东西和材料堆在家里的。（价值=避免打扰家人）

　　A：不让你的家人不方便，这确实很重要。我会乐于替你存放的。（同步）

　　P：好的。但是，就像你说的，一开始我得把它卖给我的朋友。我觉得这样做不好。他们可能不喜欢。而且，在我看来，卖东西不是一个诚实的职业。（核心价值和标准）

　　此时，明显可以看出抗拒和这种信念有关：卖东西是种惹人厌的行为，会让自己变得不受欢迎。改变这种信念的方式就是改变卖东西的意义。当时本书的作者是这么做的。

　　A：我完全理解。我们不会让你卖东西的。这完全没必要。但是我看你这么和善，我想你一定想跟你的朋友说一些让你感兴趣或者让你激动的事吧。（同步，然后引向“其他”导向性的标准）

　　P：这是什么意思？

　　A：你有没有看过一部电影，然后觉得特别激动，就告诉你的朋友们，于是他们也决定去看，因为你觉得这部片子特别有意义？（诱导性问题：找出反例，质疑他和“卖东西”有关的限制性标准等价物）

　　P：当然。

　　A：你有没有曾经因为一个新产品而特别激动，比如说，一种新颜色的唇膏，于是你的朋友就也试用了这个产品？（诱导性问题：找出另外一个反例，质疑他和“卖东西”有关的限制性标准等价物）

　　P：有啊。和朋友这样互动感觉很好。

　　A：现在你知道我说这个项目里不存在买东西的行为是什么意思了吧。要是你真的因为这些产品觉得很激动，想要传达这种激动，然后告诉了你的朋友们这种他们可能也想要的产品。然后让他们自己来决定要不要买。就好像是告诉他们新出了一部电影或者一款唇膏。你是在帮着他们了解他们可能会想要的东西。你可以把这个看成给他们帮了个忙。这完全不会强迫他们。（通过询问诱导性问题、使用反例来替换“卖东西”的标准等价物—“帮助你的朋友们了解他们可能会想要的东西。”）

　　P：我明白你的意思了。我从来没这样想过。或许我明天能见个面。

　　这种“想法的改变”从根本上是通过辨识出“卖东西是不‘好’的”这种信念，并加以改变。本书作者将卖东西重新定义为跟别人聊一聊他们可能感兴趣的话题。换句话说，潜在的直销员的矛盾之所以能得到解决，是因为用一种新的关于“卖东西”的标准等价物代替了现有的。

　　通过这一过程来发现信念、标准和标准等价物的层次，对于销售和广告等行业会非常有利。比如，大多数销售方法都需要辨识出你想要卖出东西的目标人群，找出他们的需求或价值观，然后试着让你的产品满足这些特定的需求。你能从多大程度上满足这些价值和标准等价物，你就能做到多大程度的成功。通过理解和使用信念系统中的各个层次，你能拓展这一方法，打探出深层价值，并满足这些价值，从而能够吸引到那些表层需求没有被直接满足的顾客。

　　举个例子，假如说你卖的是啤酒。通常情况下，你会对那些你想卖酒给他们的人做一系列采访，找出他们想要从啤酒中得到什么，然后通过广告强调你的啤酒怎样满足了他们的需求。通过诉诸于人们信念系统中更深层次的价值，你可以通过找到如何满足那些表面需求没有得到满足的人的需求来拓展你的市场。比如说，有的人通常只买最便宜的啤酒，但当他为他喜欢的人买一些特殊的东西时，他可能会凌驾于这一标准之上。也就是说，他会超越他“省钱”的标准来“表达感谢”。因此，除了那些时常买你的啤酒的人，你可以通过满足那些不常买你酒的人的深层价值来拓展你的顾客群。

　　看一下下面这个例子，通过运用反例的过程来进行同步和引导，从而拓展了一个顾客购买啤酒的标准。

　　Q：你经常买什么类型的啤酒？

　　A：嗯，我经常买XYZ啤酒。

　　Q：为什么买XYZ？

　　A：我通常会买这种。我猜就是习惯。（价值=熟悉感）

　　Q：没错，要熟悉你买的东西。你买过其他品种的啤酒么？（同步，引出反例）。

　　A：当然了，有时会买。

　　Q：那在你不熟悉的情况下，你为什么会买呢？（引出反例的标准）

　　A：当时它在减价。比它原价便宜了很多。（价值=省钱）

　　Q：省钱有时确实能帮大忙。我想知道，你有没有买过你不熟悉也不是减价的啤酒？（同步，通过反例进行引导）

　　A：有过，我在还我朋友的人情，他们帮我搬了新家。（价值=表达感谢）

　　Q：挚友难觅。告诉他们你多感激他们是件好事。那有没有什么时候能让你买你不熟悉也不便宜的啤酒，哪怕不是为了还别人的人情？（同步，通过反例进行引导）

　　A：当然，我和工作伙伴一起出去的时候会买更贵的啤酒。我不是小气鬼。（价值=给他人留下好印象）

　　Q：嗯，我想在某些情况下，你买哪种酒就说明了你最看中什么。我很想知道，有没有什么事情会让你买更贵的而自己又不熟悉的酒，而且你也没有人情要还，也不用说明什么？（同步，通过反例进行引导）

　　A：我想要是我真的做成了什么特别难的事情的话，我会用这个奖励自己。（价值=感激自己）

　　假设这个人代表了更大的一群潜在购买者，这个采访人现在就已经发现了其他一些购买标准，通过表现这些价值，或许可以将更贵的也不熟悉的酒卖给之前不常买的人。

　　“同步—反例—同步—引导”对劝说也非常有用。通过让人们回答一些问题，你可以帮助他们打破固有的思维习惯，了解到他们价值观中什么最重要。

　　然后就可以将这些信息用于打破那些被认为是理所当然的界限。有位男性教授向本书作者提过这样的一个问题：他羞于与女性约会，因为觉得自己没有什么可以给她们的。这位作者教导他说要走出去，面对面和女性谈一谈，学着辨识她们的交友标准，帮助自己认识到自己社交上可以有更多的选择。

　　下面就是那位教授做的一个采访：

　　男：你最想和什么样的男士约会？

　　女：当然是既富有又英俊的。

　　男：你曾经有没有约过既不富有也不英俊的男士呢？

　　女：有过。那个人特别幽默，几乎不管什么事他都能让我笑出声。

　　男：你约会的人只有这几种么，富有、英俊或者幽默？你考虑过其他类型的男性么？

　　女：当然。我还和一个特别聪明的人约会过。他好像无所不知。

　　男：那如果这个人不富有、不英俊、不幽默，也没有特别聪明，你会怎么看他呢？

　　女：曾经有一位我很喜欢的男士就是这样的，但他看起来好像知道自己的生活的目标，也有决心要向那个目标奋斗。

　　男：那你曾经约会过既没有财富、英俊的相貌、幽默感、智慧或者决心的人么？

　　女：没有，我不记得有过这样的人。

　　男：那你能想到有什么是可以引起你的兴趣的么？

　　女：嗯，如果这个人身上有一些特别的地方或者让人兴奋的地方，我就会感兴趣。

　　男：还有么？

　　女：要是他们真的很关心我，能够帮我和自己相处得更好，或者激发了我的某种特质的话。

　　男：你怎么知道这个人是不是真的关心你？

　　……

　　同样的，上述对话也说明了怎么用简单的问题，剥离内心表面的几层信念，揭示深层的信念价值，拓宽一个人的选择和灵活性。

　　简而言之，就是通过同步和引导将抗拒进行层层“脱壳”。一旦明确了最基本的抗拒源自何处，就可以明确标准等价物是什么，并通过寻找反例的方法替换现有的标准等价物。