1．重视对方的需要，捕捉对方的心理

　　每个人从小学起就有这样的经验，写作文，最怕的就是文不对题。说话也是这样，最忌讳“南辕北辙”。试想，假如你是位数学老师，你却在课堂上大谈历史；面对农民，你对航天科技滔滔不绝；领导因产品销路不畅心情不好，你却对本单位的管理问题大加分析。可能你讲得很对，有时也很有道理、很有价值，但人家不需要。“对牛弹琴”的结果顶多不过是白费点力气，可你的交流对象是人，有时还是掌握你命运的上司和领导，假如你真的这样说了，后果可能就远远不是白费点嘴皮子那么简单了。

　　在美国，神学院毕业的学生，必须要到乡村教会去当一定时间的牧师，一来可以丰富他们的工作经验，二来可以锻炼他们的韧性和毅力，为他们日后能够更好地宣传神学，更好地发展打下基础。

　　有一位成绩和各方面表现都十分突出的学生，从一所著名的神学院毕业后，自愿到一个以牧业为主、生活十分艰苦、人们的认识还比较落后的村庄去担任牧师。为了使那里的人们很好地接受自己，并扩大自己的影响，从而使得人们能够更好地领会神的旨意，他准备召开一个布道大会。经过紧张而又繁忙的准备之后，他的布道大会如期召开了。但令他失望的是，他等了足足一个上午，却只有一个牧童来到了会场。他心灰意懒，准备将布道大会取消，但为了不让牧童失望，他主动向牧童征询意见。结果牧童说：“亲爱的牧师先生，要不要取消大会我不知道，但我知道一件事，在我所养的100只羊中，就算迷失了99只，只剩最后一只，我还是要养它。”年轻牧师顿有所悟，决定大会如期举行。牧师使出浑身解数，对这位牧童进行全力灌顶，想不到这位牧童竟然睡着了。牧师非常难过，却又不好意思叫醒牧童，结果他又等了整整一个下午。到了黄昏，牧童醒了，牧师就迫不及待地问牧童：“你为什么睡着了，难道我讲得不好吗？”牧童回答说：“亲爱的牧师先生，你讲得好不好我不知道，但我知道，当我在养羊的时候，绝对不会拿我最喜欢吃的汉堡给羊吃，而要拿给羊最想吃的牧草。”牧师经过一番思考，终于大彻大悟。

　　过了不长的时间，这位牧师成为了全美国最著名的牧师。

　　有的人认为，这位牧师的布道大会失败了，因为他在大多数人们不需要布道大会的时候举办了布道大会，并且对唯一的一位参加者讲述了人家并不需要的内容；也有的人觉得，他的布道大会成功了，因为他因此明白了只有从人们的需要出发，对人们进行引导，才能把神学发扬光大。事实上，正所谓“成也萧何，败也萧何”，牧师布道大会的失败在于他忽视了人们的需要，牧师后来能够成功则归功于他重视了人们的需要。

　　还是让我们回到“说”的主题上来吧。人世间有很多道理是相通的，做事需要我们考虑别人的需求，说话、交流也必须要重视他人的需要。

　　首先，你要清楚地了解对方的过去。当然，你不需要像一个侦探一样事无巨细，因为你需要的不是他的全部，只需留心他的日常言行，倾听周围人群的谈论，你就会对他的处世风格、性格爱好、优缺点等了如指掌。

　　然后，你要关注对方的现状。你跟对方交流，应该是有目的的。知道对方的现实问题和急需之处，你在说的时候就不会无的放矢。

　　最后，你要为对方提点建议。说，总是有一定内容的，而且这些内容必须倾向于为对方解决问题，创造未来。也许你说的东西不一定非常管用，但没关系，至少你“说”的目的已经达到，你们的关系也会因为默契的交流而更加密切。

　　记着，在人们饥饿的时候给他半个馒头，比在他富有时给他十根金条更能让人刻骨铭心。在“说”之前，你要明白，对方想听什么、爱听什么、最需要什么，否则，说了还不如不说。也就是说，要揣摩听者的心理。

　　2．洞悉人性，就要投其所好

　　古人有云：“爱人者，兼其屋上之乌。”意思是说，因为爱一个人而连带爱他屋上的乌鸦。后人以“爱屋及乌”形容人们爱某人之深以致到爱及和这人相关的人和事。心理学中把这种对特定对象的情感迁移到与该对象相关的人或事物上来的现象称为“移情效应”。

　　移情效应指的是把自己的情感转移到外物身上去，仿佛觉得外物也有同样的情感。通俗地说，就是当我们喜欢某个人或事物时，也觉得仿佛周围的人也会同样去喜欢。用在人际关系上就是一种投其所好，以对方所喜欢的人或事物为媒介，使得对方把对他所喜欢的人或事物的情感转移到自己身上，从而建立双方的良好关系。

　　移情效应首先表现为“人情效应”，即以人为情感对象而迁移到相关事物的效应。比如，喜欢交际的人经常会说：“朋友的朋友也是我的朋友”，这是把对朋友的情感迁移到相关的人身上；仗义行侠的“勇士”也表示：“为朋友两肋插刀”，这就是把对朋友的情感迁移到相关的事上去。

　　心理学研究表明，不仅爱的情感会产生“移情效应”，恨的情感、嫌恶的情感、嫉妒的情感等等也会产生移情效应，这在成语中有一个词叫“恨乌及屋”。皇帝可以因一人犯罪而株连九族，其恨可谓泛；庞涓因嫉妒孙膑的才华而设计剜去孙膑的膝盖骨，其妒可谓深。这些都是恨的情感、嫉妒的情感等所产生的移情效应。

　　移情效应是人的普遍本性，我们可以对方喜欢的人或物为媒介，据此揣测、掌控他人的心理，与其建立良好的人际关系。在营销上，这种应用更为普遍、有效。

　　啤酒商想卖啤酒给男士，便先让身材婀娜的女模特儿出场，扭来转去，在男士们正感到兴高采烈、津津有味的时候，推出要卖的啤酒。就这样，移花接木发生了，男士们兴高采烈、津津有味的感觉就“接”到了啤酒上。

　　广告商想让家庭主妇买一种洗衣粉，便会先描绘一个和睦、幸福、喜乐融融的家庭，然后推出洗衣粉的牌子。模模糊糊中，人们感到这幸福生活同使用这种洗衣粉相关。广告播放多次后，对洗衣粉的好感便被装进了主妇的潜意识。主妇去买东西，眼前十几种洗衣粉，想也没想，就拿了广告上的洗衣粉。

　　政治家的智慧也并不逊色于商人。政治家们要推销的是他们自己，所以他们要把能引起公众好感的事件同自己相联系。公众热爱国旗，政客们就争相站在国旗下照相，按国旗的颜色穿戴；人们感到孩子可爱，大选中的各国政客们就要寻找机会拥抱孩子、亲吻孩子；在振奋人心的英勇举动发生时，政客们一定要到场与英雄照相。做得像，好感就移花接木地搬到了自己身上。

　　在推销人员与客户打交道中，这种移情效应尤其得到了广泛的应用。欧洲空中汽车公司的推销员莱迪艾想在印度市场上占有一席之地，但是当他打电话给拥有决策权的劳尔夫将军时，对方的反应却十分冷淡，根本不愿意会面。最后，在莱迪艾的强烈要求下，劳尔夫将军才勉强答应给他10分钟的会面时间。

　　在会面时，莱迪艾刚开始便告诉劳尔夫将军，他出生在印度。这一句话顿时拉近了劳尔夫将军和莱迪艾之间的距离。莱迪艾又提起自己小时候印度人们对自己的照顾，和自己对印度的热爱，使劳尔夫将军对他升起好感。

　　之后，莱迪艾又使出了杀手锏。他拿出了一张颜色已经泛黄的合影照片，双手捧着，恭敬地拿给将军看。劳尔夫将军惊讶地发现，照片上的人竟然是圣雄甘地。

　　而莱迪艾告诉他，照片上的那个小男孩就是他。那是他小时候和家人一起回国时，在一艘船上正好遇到了甘地，和甘地一起合的影。莱迪艾说这次要去拜祭圣雄甘地的陵墓，所以才把它拿出来。

　　甘地是印度的圣雄，深受印度人民的尊敬和爱戴。于是，劳尔夫将军对印度和甘地的深厚感情，便自然地转到了莱迪艾身上。毫无疑问，生意也成交了。

　　移情效应是一种心理定势。人都是有所谓“七情六欲”，所以人和人之间最容易产生情感方面的好恶，并由此产生移情效应。

　　3．利用他人的行为，来影响别人

　　动物中有一种叫做“羊群效应”的理论，如果一头羊发现了一片肥沃的绿草地，并在那里吃到了新鲜的青草，后来的羊群就会一哄而上，争抢那里的青草，全然不顾旁边虎视眈眈的狼，或者看不到其他更好的青草。

　　事实上，“羊群效应”就是一种跟风行为，它表现了人类共有的一种从众心理。这种从众心理很容易导致自我盲从，而盲从往往会陷入骗局或遭到失败。

　　法国科学家亨利·法布尔曾做过一个毛毛虫实验：他把若干毛毛虫放在一只花盆的边缘，使其首尾相接成一圈，然后在花盆的不远处撒了一些毛毛虫喜欢吃的松叶。一连七天七夜，都未曾有一只毛毛虫吃到松叶。相反，它们一直一个跟一个绕着花盆一圈又一圈地走，直到饥饿劳累而死。

　　也许动物世界的故事看起来多少有些讽刺，但是人类何尝又不是如此？

　　根据社会心理学家的研究发现，产生从众心理的最重要的因素是有多少人坚持某一条意见，而非这个意见本身。人数多无疑表达了一种说服力，相信很少有人还会在众口一词的情况下仍然坚持自己的不同意见。

　　“从众心理”简单地说，就是看到大多数人在做某一件事，认为是对的、正确的，那自己也就会以此作为是非判断标准之一，确定自己是不是也应该这么做。羊群效应其实就是从众心理在动物界的表现。

　　在生活中，每个人都有不同程度的从众倾向，总是倾向与跟随大多数人的想法或态度，以证明自己并不孤立。研究发现，持某种意见的人数的多少是影响从众的最重要的一个因素，“人多”本身就是说服力的一个明证。

　　一个老者携孙子去集市卖驴。

　　路上，开始时孙子骑驴，爷爷在地上走，有人指责孙子不孝；爷孙二人立刻调换了位置，结果又有人指责老头虐待孩子；于是二人都骑上了驴，一位老太太看到后又为驴鸣不平，说他们不顾驴的死活；最后爷孙二人都下了驴，徒步跟驴走，不久又听到有人讥笑：看！一定是两个傻瓜，不然为什么放着现成的驴不骑呢？

　　爷爷听罢，叹口气说：“还有一种选择就是咱俩抬着驴走了。”

　　这虽然是一则笑话，但是却深刻地反映了我们在日常生活中习焉不察的一种现象——从众效应。

　　为什么现在很多广告动不动就号召许多人追随一个人的镜头呢？其实就是要造成这样一个现象：大家都去了，我为什么还要思考呢？于是就从众了。或者他们告诉消费者，某种商品增长最快或销售最旺，这样他们就不必直接劝说消费者相信他们的商品质量很好了。他们只需要说其他人都认为是这样，就足以证明他们的商品质量了。

　　这种从众心理在很多地方都可以表现出来。很多人吃西餐的时候，虽然也看了很多西餐的礼仪和刀叉的用法，但是当自己坐在那里的时候，所参照的标准却不是书上那些教条，而是身边那些人的动作。

　　有些人去吃肯德基或者麦当劳的时候，以前在欧洲时，他会按照身边人的标准把用过的残留物拿到指定的垃圾箱，并把盘子放好。但是在他回到国内的麦当劳或者肯德基时，他用过的东西会毫不犹豫地放到桌子上，然后理直气壮地离开。

　　这都是从众心理在起作用——你不由自主地选择了身边的人作为参照物，你在不断寻找大家一致的社会认同。

　　正是从众心理的神奇作用，所以它在管理、营销以及其他社会生活方面得到了广泛的应用。精明的商家会利用从众心理来谋取利益，聪明的推销员会利用从众心理来得到他人对自己产品的认可。

　　当迪斯科刚开始盛行的时候，一些迪斯科舞厅的老板会故意留一些顾客在外面等候入场，但其实舞厅里还有很多空地。他们之所以这么做，是为了给人们造成舞厅生意兴隆的感觉。这样就会有更多的人加入进来。

　　社会总是会有大规模的从众行为，似乎每一个人都要参考周围的人的行为来决定自己应该做些什么，似乎没有人自己可以确定自己的主见。所以，你应该学会利用周围人的行为来影响别人。

　　我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么做的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候。而从众心理的另一种体现原则是：认为某种观念正确的人越多，这种观念就越正确。从众心理在管理、营销以及其他社会生活方面有广泛的作用。聪明的商家和推销人员都会利用从众心理来谋取利益。

　　4．先尊重别人，再要求别人尊重自己

　　好多人是冰棍做的性子，能折不能弯。跟你过几招他干，给你几拳他敢，要他服软不行。他们的口号就是：文打官司武打架，软的硬的全不怕。

　　其实，这种人也不是真的什么都不怕，他也有一样怕的东西，怕什么呢？怕敬。你看《水浒传》里的霹雳火秦明，杀他的脑袋他也不服软，可是宋江往地上一跪，口称将军，自称罪囚，吓得他立马滚在地上叫哥哥，当了朝廷的“叛徒”。

　　俗话说得好：“人敬我一尺，我敬人一丈。”言下之意，尊重人的首要条件是你得先尊重我，我才尊重你，否则，便难得到我的尊重。强调同志间彼此尊重是没错的，但过分注重前提条件，总是别人先尊重自己，而不想着自己如何尊重别人，那还能形成彼此间的尊重吗？这是很普遍的心理。因为每个人都希望得到别人的尊敬。但是，那些聪明的人，不会先要求别人的尊重，而是首先“敬人一尺”，然后自然会得到“人敬一丈”的回报。

　　大卫·史华兹初创罗兰奴真服装公司时，因为没多少钱，聘不起服装设计师，只能生产一些很普通的衣服。一天，史华兹去一家零售商店推销成衣。店老板不屑一顾地说：“你的衣服是三流设计师设计的，也许你的公司里根本就没有设计师。”

　　史华兹见他一语说中要害，顿时来了兴趣，便坐下来，同他攀谈起来。原来，此人名叫杜敏夫，是位服装设计师，曾在三家服装公司打工。由于老板没眼光，对他的设计总是不满意，他干不多久就只好走人。后来，他一气之下，索性不搞设计，做起了服装生意。

　　史华兹相信杜敏夫是一个好设计师，便邀请他到自己的公司工作。谁知杜敏夫竟大叫起来：“宁可饿死，也不做服装设计师。”史华兹只得暂时作罢。

　　后来，史华兹一次又一次地拜访杜敏夫，终于使他接受了邀请。

　　尽管杜敏夫脾气古怪，很不易相处，但史华兹却以包容之心，真心实意地接受他。后来，杜敏夫设计出了许多极具创意的时装，帮助公司一举打开了市场。

　　现在，罗兰奴真已成为美国最大的服装公司。

　　闻名全球的时代华纳公司创始人罗斯，年轻时曾在一家殡仪馆任总裁，后来才投资娱乐业，并收购了多家电影、唱片及艺术公司。

　　作为一个外行，要经营一份专业性极强的事业，难度可想而知。但他能够运用内行代他经营，所以他的事业做得很成功。

　　罗斯求贤若渴，千方百计地将各种人才网罗到华纳旗下。即使暂时用不上，他也要请进来，这个部门不行，就调到另一部门，而且绝不轻易解雇人。

　　有一次，罗斯收购了大西洋唱片公司，并希望该公司总裁厄地根继续担任原职。厄地根听说罗斯出身于殡仪业，顿生轻视之心，打算挂冠而去。罗斯求贤心切，他特地邀请厄地根的一位好朋友，一起去拜访厄地根。厄地根以为罗斯是个大老粗，用法语对朋友说：“我不可能与这些人共事！”罗斯也学过法语，立即用流利的法语回敬道：“我将保证你拥有现在的一切权力。”

　　罗斯的诚意终于使厄地根改变了主意，决定留在华纳效力。

　　还有一次，罗斯收购了美国电视传播公司。他亲自拜访该公司原总裁史丹，劝他留任。罗斯打听到，史丹有一个关于有线电视的全新计划，却因资金不足无法实现，至今引为憾事。于是，他对史丹说：“请你以你的想象力来告诉我，在未来五年内，要建立所有的有线电视系统并实现你的梦想，大致需要多少资金？”

　　史丹一闻此言，立即决定加盟华纳。日后，史丹在实现梦想的同时，也为华纳的有线电视业立下了汗马功劳。

　　其实，大部分人都怕别人敬，不怕别人贬低。正像有些人说的：怕表扬，不怕批评。为什么会有这种心理呢？这是因为，要把事情做得漂亮是很难的，马马虎虎对付却很容易。你把他看低，他正好拣容易的做，马马虎虎对付你一下。你把他看高，他拗不过你的好意，只好勉为其难地往好里做。

　　所以，在生活中，为了让对方的表现合乎你的期望，最好是聪明点儿，千万不要随便贬低别人。否则，他的表现可能像你所说的一样糟糕。

　　当别人尊重自己时，尊重别人很容易做到；而别人不尊重自己时，也能尊重别人就不容易了。其实，在别人不尊重自己时，也能做到宽宏大量、尊重对方，则更为可贵。

　　人都有一定的自尊心，你要想别人尊重你，你首先便要尊重别人。一个不尊重别人的人，是绝不会得到别人的尊重的。所以，我们要获取他人的好感和尊重，首先必须尊重他人。要做到尊重他人，首先必须平等地对待每一个人。心理学研究表明，人都有友爱和受尊敬的欲望，友爱和受尊重的希望都非常强烈。在沟通中，千万不要伤害对方的自尊，否则，受损失的一定是你自己！

　　5．你为别人着想，别人才会为你着想

　　换位思考是消除隔阂、转化矛盾的溶解剂；换位思考是达成共识、增进团结的阶梯；换位思考是宽容大度的一种人格表现；换位思考是每个人在社会交往中的一门必修课。学会换位思考对于企业、家庭、社会来说，都是构建和谐的法宝。

　　所谓换位思考，一般是指在双方意见发生分歧或产生矛盾时，能够站在对方的立场上考虑问题，进而提出双方都能够接受的意见或建议，最终解决问题，实现双赢或多赢。

　　小猪、绵羊和奶牛被关在同一个畜栏里。有一天，小猪被牧人捉住，它大声嚎叫，并且猛烈地反抗。绵羊和奶牛讨厌它的叫声，便说：“牧人常常捉我们，但我们却不大呼小叫。”小猪听了回答道：“捉你们和捉我完全是两回事，他捉你们，只是要你们的毛和乳汁，但是捉住我，却是要我的命呀！”

　　这则寓言说明了一个浅显的道理：立场不同、所处环境不同的人，对同一问题的看法、处事态度肯定会有所不同。

　　正因为人们对问题的看法、处世态度有很大差别，所以在人与人和睦相处时，换位思考很重要。卡耐基先生说：“与人相处能否成功，全看你能不能以同情的心理，体谅和接受他人的观点。”以同情的心理，站在对方的立场去看待问题，体谅他人的想法就是换位思考。

　　换位思考是人际沟通的一大技巧，对交流双方都有好处。因为站在对方的角度考虑问题，传递的是对对方的尊重与体贴，彼此间容易产生好感、形成理解，并做出积极回应。

　　生活中如果多一些“换位思考”，就会多一些理解，多一些温言软语，少一些矛盾与争吵。

　　在办公室，有人老抽烟。

　　“你把烟熄掉好不好？我受不了。”一位同事喊。可是，抽烟的仍在抽。后来，另一个同事说：“少抽一根吧！对你身体不好。”结果，烟很快就灭了。

　　在人际交往中，换位思考犹如润滑剂，能够促进沟通的顺利进行，甚至能够化解矛盾。

　　卡耐基每季都要在纽约的一家大旅馆租用大礼堂用以讲授社交训练课程。有一个季度，他刚准备授课，忽然接到通知，房主要他付比原来多3倍的租金。而这时，入场券早已发出，其他准备开课的事宜都已办妥。

　　两天以后，他去找经理，说：“我接到你们的通知时，有点震惊。不过，这不怪你，假如我处在你的位置，或许也会写出同样的通知。你是这家旅馆的经理，你的责任是让旅馆尽可能地多盈利。不过，让我们来合计一下，增加租金，对你是有利还是不利。

　　“先讲有利的一面。大礼堂不出租给讲课的而是出租给举办舞会、晚会的，那你可以获大利了。因为举行这一类活动的时间不长，他们能一次付出很高租金，比我这租金当然要多得多。租给我，显然你吃大亏了。”

　　“现在，来考虑一下不利的一面。首先，你增加我的租金，由于我付不起你所要的租金，只好离开，这样一来，你的收入反而降低了。还有，这个训练班将吸引成千的有文化、受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课，对你来说，这难道不是起了不花钱的活广告作用了吗？事实上，假如你花5000元钱在报纸上登广告，你也不可能邀请这么多人亲自到你的旅馆来参观，可我的训练班给你邀请来了。这难道不合算吗？”

　　讲完后，卡耐基告辞了，并说：“请仔细考虑后再答复我。”当然，最后经理让步了。

　　卡耐基并没有说一句他想要什么，他的成功在于他始终站在对方的角度想问题。

　　一味地从自己的角度考虑，不管别人的感受，是不可能得到他人的理解与认同的。可以设想，如果卡耐基气势汹汹地跑进经理办公室，与之辩论，即使他能够辩得过对方，旅馆经理的自尊心也很难使他认错而收回原意。

　　在企业生存和发展过程中，无论领导还是员工都要面对很多不熟悉、不理解、不清楚的领域，如果两者之间学会换位思考，就会消除不必要的误解和隔阂，在领导与员工之间形成同频共振，则不会形成“你吹你的号，我唱我的歌”的被动局面。

　　对于企业管理来说，换位思考是最适用的一把沟通“钥匙”。美国玫琳·凯化妆公司的创办人玫琳·凯女士，在面对手下员工的时候，她总是设身处地地站在员工角度考虑问题，总是先如此自问：“如果我是对方，我希望得到什么样的态度和待遇。”经过这样考虑的行事结果，往往再棘手的问题都能很快地迎刃而解。

　　同事间多一些换位思考，岗位上就架起了相互理解的桥梁，就可消除“不愉快的事情”发生，促使团队更具有凝聚力；家庭成员间多一些换位思考，家庭里就会始终充满和睦相处的氛围，再没有不必要的“冷战”，只有更多的欢声笑语；社会上人与人之间多一些换位思考，就可以将复杂的人际关系织成相敬相亲的纽带，避免出现“不必要的冲突”，使世界更加充满爱；全方位多一些换位思考，我们就能凝聚成巨大的力量，化解一切矛盾，战胜一切困难，和谐建设就会取得更大的成功！

　　以同情的心理，站在对方的立场去看待问题，体谅他人的想法就是换位思考。卡耐基先生曾说过：“与人相处能否成功，全看你能不能以同情的心理，体谅和接受他人的观点。”

　　6．以沉默来显示宽广的胸襟和气度

　　俗话说：“言语伤人，胜于刀枪，刀伤易愈，舌伤难痊。”与之相对，沉默则能化解矛盾，缓和冲突。

　　查理与汤姆森是业务部的两名得力干将，也同为销售部经理的候选人。公司有意考察他们的能力，派他们两人一起出差，去洽谈一个大项目。这个项目与公司未来的发展关系重大，因此，公司要求他们随时汇报洽谈进展情况。

　　两人都明白这次洽谈的分量，也知道彼此在洽谈中的表现将直接影响职务晋升。刚开始，两人配合还算默契，后来却因为一些小问题发生了争执。不过，洽谈工作进展还算顺利。按照公司要求，查理与汤姆森轮流向总经理汇报情况。查理认为，两人有争执是在所难免的，每次汇报工作，他都只谈工作进展，从不提及对汤姆森的不满；而汤姆森则不一样，他把两人协作的情况以及对查理的抱怨也作为了汇报工作的一部分。总经理感到有些奇怪，为什么自始至终都只听到汤姆森对查理单方面的抱怨呢？

　　工作结束，两人高高兴兴地回公司。令查理惊讶的是，见到汤姆森，同事们都一个劲地恭喜他，说他这次立功了，公司已放话会有重奖。相反，却没有人对自己表示祝贺。一位关系不错的同事告诉他，说大家都知道这次洽谈成功全靠汤姆森。正在这时，总经理打电话过来，叫查理去趟总经理办公室。

　　来到总经办，总经理热情地接待了他并询问了更多洽谈细节。他如实地一一作答。接着，总经理又向他了解汤姆森在洽谈中的表现，他也作出了客观的评价。

　　一个星期之后，公司宣布升任查理为销售部经理。理由是：公司选拔的领导者必须具备宽广的胸襟与度量。而在整个洽谈过程中，查理体现了这一优秀品质。这件事情让查理深有感触，他更深刻地体会了“沉默是金，雄辩是银”的道理。

　　沉默不仅能化解冲突，也可能产生意想不到的效果。正所谓言多必失，多言多败。因为我们的语言总是有这样或那样的漏洞，许多人在缺乏自信或极力表现时，可能会因语言使用不当给自己带来麻烦。因此，在某些场合，沉默可以避免失言。

　　古代有名判官叫任迪简，一次赴宴迟到，按照规矩要被罚酒。谁知，倒酒的侍卫一时糊涂，错把醋壶当作酒壶，给判官斟了满满一盅醋。任判官刚喝了一口，就觉出了醋味。不过，他保持了沉默，咬紧牙关一饮而尽。他之所以这样做，是因为他知道，侍卫的领导对军队的管理极其严格，绝不容许手下人犯如此荒唐的错误。如果说出来，侍卫必遭杀身之祸。结果，任判官酸不可支，吐血而归。这件事情传出后，听说这事的人都感动得流泪。任判官这种为人厚道的品格深深为人所称道。

　　不过，不是谁都能在适当的时候保持沉默，沉默也是需要勇气与智慧的。什么时候应该保持沉默呢？

　　在自己不了解情况的时候。不论何时何地，如果不了解情况，不要乱发言。如果你是领导者，当员工内部发生争执，要求你做个公断时，适当的沉默是缓兵之计。在不了解情况或未经深思熟虑之前，绝不可表明自己的立场、发表自己的看法。

　　在自己没有把握的时候。在众人面前，对自己没有把握的事情保持沉默是明智之举。这样既能让自己表现得成熟、稳重，也可避免暴露自己的无知。

　　在自己想大发雷霆的时候。发怒通常于事无补，于人于己都不利。沉默这种简单的方法或许可以帮助你控制住情感。

　　沉默并非总是寡言的，沉默甚至是内涵丰富的、别样的表达方式。沉默能够化解一场可能到来的冲突，更能显示出一个人的博大胸襟。

　　7．对欺软怕硬的人显示自己寸步不让的决心一个农庄的庄主，拥有不少的黑人。有一天下午，这个庄主与自己的儿子在磨坊里磨麦，正当他们磨得不可开交的时候，磨房的门静静地被打开了，一名黑人的孩子走了进来。

　　庄主回头看了看，语气恶劣地问他：“什么事？”

　　那男孩子稚声稚气地回答：“我妈让我向您要五毛钱。”

　　“不行！你这个黑人崽子，穷鬼，滚回去！”

　　“是。”男孩答应着，可是一点也没有离开的意思。

　　庄主只专心埋头工作，根本没察觉他还站在那儿。后来再抬起头，看到男孩还静静地站在门口。庄主火了，大声赶他：

　　“我叫你回去，你听不懂啊！再不走，我让你好看！”

　　男孩依旧应了声：“是。”却仍然动也不动地站在那儿。

　　这可真把庄主惹恼了，他火冒三丈，重重放下手头的一袋麦子，顺手抓了身边一把秤杆，怒气冲冲地朝男孩走去。然而，那个男孩毫无惧色，不等庄主走去，反先迎着他踏前一步，眼睛眨也不眨地仰视着凶恶的主人，斩钉截铁地说道：

　　“我妈说无论如何都要拿到五毛钱！”

　　庄主一下愣住了，细细地端详男孩的脸，缓缓放下了秤杆，从口袋里掏出五毛钱给了男孩。

　　原本怒气冲冲的庄主为什么会向一个黑人的孩子妥协？因为小男孩不被他的气势所吓倒，反而以硬对硬，挫败了他那不可一世的霸气。

　　黑人的孩子获胜的法宝是什么？其实就是他寸步不让的硬气。

　　常言道：柿子只找软的捏。欺软怕硬是人们的一种常见的心理。

　　第二次世界大战，英国首相张伯伦对贪婪残暴的希特勒妥协，与之签订了荒唐愚蠢的绥靖政策，试图以牺牲一个捷克斯洛伐克来满足希特勒的侵略欲望，却不料希特勒更加趾高气扬，将此举看成是对方软弱与恐惧的表现。随后，希特勒采取了更为大胆的行动，最终加速了二战的到来，结果让5000万无辜的人丧失了宝贵的生命。

　　对于整个人类，这是一个惨痛的教训。对于每一个公民，这也是值得铭记在心。

　　有一座庙宇，整个建筑虽不高大，但里面装饰得却非常华丽。庙里供奉着各路神仙鬼魅，有木雕的，有泥塑的，个个刷金抹银，神气活现。庙前有一条水沟，水有些深。

　　一天，有个路人经过这里。面对庙前的水沟犯愁了，因为他跨又跨不过去，涉水而又深了些。没办法，回头见庙里竖着许多不知名的菩萨，这人不管三七二十一，搬了一座大些的木雕神像便横搭在水沟上，当作桥，走了过去。

　　一会儿，又走过来一个人，看到神像搁在水沟上给人当桥踩，不停地叹息着说：“这是谁干的呀？怎么可以这样对待神像，竟敢这样冒犯神仙啊！”说着，他赶紧把神像扶起来，用自己的衣服将木雕上的尘土拂拭干净，然后小心翼翼地将神像抱回庙中，安放到原来的位置上，并且对着神像一拜再拜后，方才离开。

　　晚上，庙里的鬼神们愤愤不平地议论开了。一个小鬼说：“大王，您住在这里作为神灵，享受着本地百姓的祭祀、膜拜，可是现在却遭到愚顽百姓的侮辱，您为什么不施加灾难惩罚他们呢？”

　　那个被踩的神像大王说：“是的，是应降灾惩罚他们。你说降灾给哪一个呢？”

　　小鬼说：“当然是那个拿大王当桥踩过去的人，因为那人真是太可恶了！”

　　神像大王说：“不，应当把灾祸降给后来的那个人。”

　　小鬼奇怪地问：“前面那个人用脚践踏大王，再没有什么比这种冒犯更严重的了，您却不降灾给他；后来那个人，对大王十分敬重、虔诚，您却要降灾给他，这是为什么呢？”

　　神像大王说：“这你就不懂了。前面那个人早已经不信奉鬼神了，我已无能为力降灾难于他了。因此我的魔法只对那些信奉我的人有效。”

　　看来，鬼神也怕“恶人”啊！

　　为人处世，和睦友好相处是原则，不过这是有条件的。这个条件就是相处的对方也是一个渴望和平友好、有理智、讲道理的正常人。

　　如果对方原本就狂暴、粗俗、不讲道理、欺软怕硬，你大可不必为了与之建立友好的关系而一味地退让，更不能对他低声下气。那样，只会使他傲气冲天，得寸进尺，更加不把你放在眼里。

　　欺软怕硬是人们的一种常见心理。为人做事，力求与人友好相处。不过，如果对方原本就狂暴，不讲道理，欺软怕硬，你大可不必一味退让，更不能对他低声下气。反之，你应该寸步不让，以硬气予以回击，坚持自己的做事原则，维护自己的利益，对方最终会屈服于你。

　　8．多听对方说，并尽量让对方多说

　　听别人说，引导别人多说，这才是有效的沟通之道。的确，他说得越多，你对他了解得也就越多。

　　某公司的经理，当他试着鼓励员工积极主动参与会议讨论时，他发现没有多大效果。于是，他在员工会议上做了录音，会后，他仔仔细细地听了一遍回放录音，惊讶地发现原来问题就在自己身上。例如，当他提出一个问题进行讨论时，自己首先就说：“你怎么想的？我是这么想的……”这样就把讨论集中到他自己的观点上了。录音帮助他发现了矛盾，解决了问题。此后，他说得少了，员工们自然说得多了，他获知的信息也就多了。

　　总而言之，你说得越多，了解得就越少，而让对方多说，你了解得也就越多。

　　谈论自己太多，而让别人说得太少是许多人人际关系不够好、人际网络不够宽的重要原因。如果一个人说得太多，别人说话的时间就少了，你就无法知道什么对他是重要的，赢得他人好感的办法是什么。只有自己少说、引人多说，才能激发别人与你互动的兴趣，才能与之建立良好的关系。

　　怎样引别人多说呢？“设问”是一大秘诀。

　　所谓“设问”，就是用自问自答的形式来突出主要论点，申述所要申述的问题，引人注意的一种修辞方法。合理地使用设问，能给人悬念，引起关注，催人思考。人们了解之后，疑惑便可以烟消云散了。

　　联邦自动售货机制造公司的业务部要求所有的推销员去从事业务时，都带上一块两英尺宽三英尺长的厚纸板，纸上写着：“要是我可以告诉您如何让这块地方每年收入500美元，你会感兴趣的，对吗？”当推销员与顾客见面时，就打开纸板铺在柜台或者合适的地方，引起顾客的注意与兴趣，引导顾客去思考，从而转入正题。这个方法让该公司的市场不断扩大。

　　“设问”是沟通过程中一大利器，是接近那些难以接近的人的最好办法。如果你想在你的生活与工作中，与需要建立关系但又很难相处的人交往，你可巧妙地设问，让他们多多谈论自己。要知道，人们在谈论自己的时候，总是高兴的、投入的，只要他们高兴了，便容易与你形成互动。

　　原平太郎前去拜访一位建筑企业的董事长横路靖三先生。可是横路靖三并不愿意理会原平太郎，一见面就给他下了逐客令。原平太郎并没有退缩，而是问横路靖三先生：“横路靖三先生，咱们的年龄差不多，但您为什么能如此成功呢？您能告诉我吗？”

　　原平太郎在提这个问题时，语气非常诚恳，脸上表现出来的跟他心里想的一样，就是希望向横路靖三先生学习到其成功的经验。面对原平太郎的求知渴求，横路靖三不好意思回绝他。于是，他就请原平太郎坐在自己座位的对面，把自己的经历开始向他讲述。没想到，这一聊就是三个小时，而原平太郎始终在认真地听着，并在适当的时候提了一些问题，以示请教。

　　最后，横路靖三的建筑公司里的所有保险，都在原平太郎那里下保单了！

　　所以，明知故问也不是瞎问，你要问那些让对方感兴趣的、引以为豪的。比如他辉煌的业绩、成功的经验，他目前最关心的问题以及他最感兴趣的问题等。

　　那么怎样创造设问句呢？

　　首先，要确定内容。在日常生活中，设问句还是比较实用的。如：在一个闹哄哄的场所，你使劲地喊，可能效果并不怎样，但你如果来个“大家看，今天我带来了什么宝贝？”稍微停顿一下，然后说，“哦！原来是个……”大家的注意力一下子就被吸引过来了。所以，我们在创作前，想好要说的内容。

　　其次，要注意自问自答，给读者或听众造成悬念。我们创作设问句的目的是为了吸引读者的兴趣，所以，一问一答要精心设计，切不可马虎。

　　9．利用“自己人效应”，将他变成自己人在人际交往中，彼此会相互影响。这种相互影响有时是无意的，有时则是有意的，即一方对另一方有意识地施加影响，以便矫正对方某种行为。有意施加影响的技巧很多，“自己人效应”便是其中之一。所谓“自己人”，是指对方把你与他归于同一类型的人。“自己人效应”是指对“自己人”所说的话更信赖、更容易接受。

　　冯玉祥将军在他的“丘八诗”中号召士兵：“重层压迫均推倒，要使平等现五洲。”他热爱体贴士兵，关心他们的生活，曾亲自为伤兵尝汤药，擦身搓背，甚至和士兵一样吃粗茶淡饭。所以，士兵们都感到冯将军没有架子，与自己处于平等地位，因而都尊重和听他的话，有什么想不通的事都愿意找他说。

　　说服别人按照你的建议去做，只是向人们提出好建议是远远不够的，可以强化和发挥“自己人效应”，让人们喜欢你。避免好的建议遭到拒绝。

　　“自己人效应”运用的关键，其实就是获得他人的好感、建立友谊。而影响人们喜欢一个人的因素有很多个，因此这些都可以作为我们的策略。

　　首先就是外表的吸引力。

　　相信上学时很多人都会遇到这样的情况：老师对那些漂亮的孩子们比较偏好，通常认为漂亮就等于学习好；而长大后，我们大多数人依然有着这样的看法：漂亮就等于人品好。

　　其实，这不是我们的错，这就是“自己人效应”的表现。因为一个人某一个正面特征会主导人们对这个人的整体看法。

　　虽然我们都知道评价一个人应该全面和客观，但那只是理想，很多人在7秒钟内就被人拒绝了。而有些人，却有了一见钟情。

　　这里所说的外表，不仅仅是外表，还包括言谈举止。而这些，跟我们的相貌、衣着等一起，形成了给人的第一印象。你决定不了自己的相貌，但是你一定要注意自己的仪表、谈吐和举止，这也决定了你在对方心目中是否能受到欢迎。

　　其次，应强调双方一致的地方，使对方认为你是“自己人”，从而使你提出的建议易于被接受。所谓“双方一致的地方”，就是相似性。

　　物以类聚，有着相同兴趣、爱好、观点、个性、背景，甚至穿着的人们，更容易有亲近感。努力使双方处于平等的地位。你要想取得对方的信赖，先得和对方缩短心理距离，与之处于平等地位，这样就能提高你的人际影响力。

　　再次，要有良好的个性品质。人的良好个性品质是增强人际影响力的重要因素。心理学研究证明：具备开朗、坦率、大度、正直、实在等良好个性品质的人，人际影响力就强；反之，有傲慢、以自我为中心、言行不一、欺下媚上、嫉贤妒能、斤斤计较等不良个性品质的人，是最不受欢迎的人，也就没有人际影响力可言。所以，我们每个人要加强良好个性品质修养，以增强自己的人际影响力。

　　最后则是称赞。从心理学来说，每个人的内心都是渴望被赞赏的。而发自内心的称赞，更会激发人们的热情和自信。古往今来，很多看似无德无能之人，却能得到重用，这便是最重要的法宝之一。

　　喜好，这是个简单而有用的原理。人们总是比较愿意答应自己认识和喜好的人提出的要求。其应用的关键就在于如何获得他人的好感，及建立友谊。为此，你可以通过提高外表的吸引力、寻找并增强与对方的相似性、与对方接触等来实现。

　　10．激起并满足对方的需求，你就会八面

　　玲珑美国独立战争时有一个著名的高级将领叫伊德·乔治，在战争结束后他依旧雄踞高位。于是有人问他：“很多战时的领袖现在都退休了，你为什么还能身居高位呢？”

　　乔治回答说：“如果希望保持官居高位，那么就应该学会钓鱼。钓鱼给了我很大的启示。从鱼儿的愿望出发，放对了鱼饵，鱼儿才会上钩，这是再简单不过的道理。不同的鱼要使用不同的钓饵，如果你一厢情愿，长期使用一种鱼饵去钓不同的鱼，你一定会劳而无功的。”

　　这是从钓鱼中所悟出的人际交往的原则，是经验之谈，也是深刻领悟人性心理所得出的智慧的总结。

　　卡耐基说：“每一年的夏天，我都去梅恩钓鱼。以我自己来说，我喜欢吃杨梅和奶油，可是我看出由于若干特殊的理由，水里的鱼爱吃小虫。所以当我去钓鱼的时候，我不想我所要的，而想它们所需求的。我不以杨梅或奶油作引子，而是在鱼钩上扣上一条小虫或是一只蚱蜢，放下水里，向鱼儿说：‘你要吃那个吗？’”

　　钓鱼的道理谁都应该懂。可是如果你希望拥有完美的交际，为什么不采用卡耐基的方法去“钓”人呢？

　　卡耐基还说，世界上唯一能够影响对方的方法，就是时刻关心对方的需求，并且还要想方设法满足对方的这种需求。

　　有一次，艾默逊和他的儿子，要把一头小牛赶进牛棚里去，可是父子俩都犯了一个常识性的错误，他们只想到自己所需求的，没有想到那头小牛所需求的。

　　艾默逊在后面推，儿子在前面拉。可是那头小牛也跟他们父子一样，也只想自己所想要的，所以发起了牛脾气，拒绝离开草地。

　　这种情形被旁边的一个爱尔兰女佣看到了。这个女佣不会写书，也不会做文章，可是至少她懂得牲口的感受和习性，她想到了这头小牛所需求的。这个女佣人把自己的拇指放进小牛的嘴里，让小牛吮吸拇指，用很温和的方法把这头倔强的小牛引进了牛棚里。

　　汽车大王亨利·福特曾说过这样的至理名言：如果成功有什么秘诀的话，那就是站在对方的立场来看问题，并满足对方的需求。

　　这话实在是再简单、再浅显不过了，任何人都应该一眼看出其中的道理，但我们绝大多数人在绝大多数时间都忽略了它，就像艾默逊和他的儿子牵小牛进牛棚一样。

　　道理都是最浅显而明白的，任何人都能够获得这种技巧。可是这种“只想自己”的习惯却是很不容易改变，因为你自从来到这个世界上，你所有的举动、出发点都是为了你自己，都是因为你需求些什么。一旦你思考问题的角度变成别人的需求，你会更容易达到自己的目的，所得到的也会更多。

　　人们去买一样东西，是因为它能满足自己的需求。假如有个推销员，他的服务和货物，确实能够帮助人们解决一个问题，他不必喋喋不休地向对方推销，对方就会买他的东西。

　　所以欧弗斯基德教授说：“先激起对方某种迫切的需求，若能做到这点就可左右逢源，否则到处碰壁。”

　　怎样才能知道对方想要的是什么呢？当然就是沟通，对在沟通中获取的信息进行分析和判断，我们就比较容易知道对方想要的是什么。

　　其实，在日常生活中，我们经常会遇到各种各样的障碍，拨开这些障碍所散播的迷雾，我们会发现，在很多情况下，是我们并不清楚对方想要的到底是什么，如果我们无法满足对方的需求，就容易使问题复杂化。

　　激起并满足对方的需求，其实并不难，我们可以从以下几方面着手：

　　1．尊重的需求。自尊心自幼即有，一旦受到伤害，便会痛苦不已。如果受到尊重，则会感到欣慰和满足。

　　2．自主和表现的需求。人人都希望按自己的思想和意志办事，这就是自主的需求。每个人都希望在别人面前表现自己，于是尽可能发挥自己的才能，运用自己的智慧，创造出可观的劳动成果，使自我表现心理得到满足。

　　3．爱好和感情的需求。人都有各自的爱好，你应尽可能为满足对方的心理需求提供方便，这样会使对方得到最大的满足。

　　4．交往和社交的需求。社会是人生活乐趣的源泉之一，不要忽略了这点。

　　5．宣泄的需求。人逢不快或心情郁闷时，总想找人诉说一番一吐为快。如果你能充当这个角色，那么就不要错过。

　　在这里要强调的是，需求是指个体在社会生活中缺乏某种东西在人脑中的反映，它既是一种主观意识，也是一种客观需要的反映。其中包括人的生理需要和人的社会需要——即人的物质需要和精神需要两个方面。需求是人的积极性的基础和根源，满足了对方的需求，就可以获得对方的好感。