有些道理，真是有道理，比如这条：最有效的学习，是要能讲给别人听。

　　笔者说

　　我给自己定的讲课的要求是：有高度，听得懂，学得会，带得走。在我讲授几十次“教练式领导力”课程以及每次（是的，每次！）更新课件的过程中，活生生把自己逼出了这么一个“教练三态”，是为了方便讲授和学员记忆。不能说是原创，因为这都是基于我对教练之道、*$F规定的教练技能不断深入的理解而提炼出来的。新的领悟和理解还一直在不断涌现，所以只敢说这是对于至今所有领悟的提炼而已。

　　几年前，我开始有机会给企业的中高层管理者讲授“教练式领导力”。领导们都很忙，课程时间不能超过一天，甚至会被压缩到半天之内，按领导们的便利见缝插针、分批讲。不仅要讲明白，还要有方法，还要即学即会——至少要能学会给下属做教练式的绩效辅导。

　　每次课前、课后，我都要反复琢磨，每次都会重新设计讲课、互动与练习环节，想要把很短的课时变得更高效，还要尽量有趣……我变态地不断折磨自己，生生逼出来个“教练三态”，回想起来，颇具几分布道者似的痴狂。早年，微软真有一个这样的职位，名片上就直接印着“Evangelist”，即传教士、布道者，每当有人接了名片，问这是啥意思，Evangelist正好可以狂热开讲啦。

　　这三态包括以下方面：

　　1.姿态：这是基本技能。可以通过练习形成习惯，就像学骑自行车。

　　姿态很重要，不仅能迅速建立客户眼中的“专业”形象，从而有利于建立信任，也有助于教练本人更专注于客户。比如，当你的目光与客户始终保持接触时，你就不大容易走神、开小差，而目光接触，又会使你在不知不觉中保持与客户语调、语速以及表情的同频，使得客户说话、思考时避免了许多干扰。最重要的，是能使得客户感受到关切、鼓励和支持，以及安全感，这在上级对下级进行教练式绩效辅导时尤为重要，可以帮助下级尽快排除干扰，真正进入主动思考状态，而不是习惯性的对上级的揣度回应……

　　目光接触，坐姿，张开耳朵，管住嘴，声音、语调、表情等与客户同频。这些虽不大容易，但都能示范清楚，能在较短时间内练习学会，起码能大概练出个模样。

　　别小看“姿态”，对于很多管理者和领导而言，还真挺困难的。他们基本都习惯了坐在大班台后的大班椅上，习惯了挺胸叠腹、俯视睥睨的坐姿（坐坐大班椅就理解这种姿势了）。更难的是：他们习惯了给指示，习惯了坐在中心位，习惯了一呼群应，要他们发问、聆听、少说多听，真是挺难的。然而，起码要有聆听的“姿态”，谈话或辅导的对方才有可能放心深入思考并诉说。这是人类大脑进化过程所决定的。

　　教练的理论基础是心理学、脑神经科学。教练的各种貌似“反习惯”的做法，甚至在初学者看来的“做作”，都是基于人性的深层工作原理，都可以归到一点：尽量使得被辅导者从眼前的各种压力与习以为常的限制性“桎梏”／被动态位中解脱出来。在比较放松、安全的环境中，才有可能展开想象力，才更利于激发潜能。为啥非得“放松、安全”时才有利于主动思考呢？因为，人类的大脑就是这么进化来的啊。

　　人类的脑进化历经了三个阶段：

　　爬行动物脑，或称蜥蜴脑。顾名思义，这部分是与爬行动物非常类似的，形成已有上亿年，负责打、逃、吃（Fight，Flee，Feed）与繁衍之类的生存本能。这部分脑，人类与爬行动物都差不多，最原始，也最稳定。

　　哺乳动物脑。有了长期记忆、情绪、血缘之爱等功能。这部分也已进化了上千万年。这些功能上，人类与其他哺乳动物并没有太本质的区别。

　　唯有大脑皮层，是人类所特有的。它具有抽象思维的能力，也就是说，具有“无中生有”、想象的能力（如图所示）。这薄薄的皮层，使得人类拥有了无限的创造力和破坏力，从而得以站在食物链的顶端。而这神奇的皮层，仅仅进化了两百多万年。当人处在紧张、恐惧与压力之下时，它就会失去充分思考的能力，立即让位于另外两个更老到成熟的脑，让它们去充分发挥动物性的本能。

　　图18-1 “三位一体”大脑理论示意图

　　所以，教练若想实现激发客户潜力的目标，首先就要营造一个信任、安全的氛围。由此研究提炼出的一系列流程、模式、技术，都是从如何更利于激发被辅导者的角度出发，而不是为了教练的便利。把反人性的折磨留给教练，把安全与放松感留给被教练者。初学教练者常会笨拙、顾此失彼，甚至显得造作。那是因为，天生自我中心的人类，偏要训练自己掌握各种“反人性”的操作，如果上手就很自如，倒是很反常了。

　　教练这个专业已形成几十年，要感谢脑神经科学与心理学的研究和发展。对于人类这个物种的理解越来越深，使得教练理论与技术也发展迅速趋近成熟。而教练的目的始终只有一个：帮助客户最大程度地激发其自身的潜力和潜能。

　　2.状态：这是心理技能。既然也属技能，那就可以通过练习而逐渐掌握，只是更难，需要时间和有意识的努力，比学自行车肯定要难得多。其中最难的是要做到“无我”，驾驭自己比驾驭外物（比如自行车）要难得多。

　　“无我”，是全神贯注于客户，深度聆听，全然接纳，同在，共情。人是有意识、有思想、以自我为中心的灵长类动物，硬要把“我”弄“无”，可想见其难。正念练习会有帮助。有一种“微正念”练习，也就是凝神专注呼吸，短至两三个呼吸之间，就能很有效地收住心猿意马的念头，重新专注于客户。因为时间很短，几乎不会被觉察，也就不会干扰到辅导的进程。要真做到“无我”“不预判”，还必须要有“心态”的根基，才能稳固，才有可能达到“不知道自己知道”的自然境地。

　　3.心态：这是信念，也就是前面已提到数次的教练哲学。如果做教练，必须先牢固树立这个信念。从姿态练起，从状态调试，都必须有心态的根基。而在实际的教练过程中，客户们在被激发后所呈现出来的创造力，也会帮助教练更加坚定这个信念。

　　我当初是病重无路，乱入了教练的课堂，对教练毫无了解，更无信念可言，如溺水者抓到了一根树枝，绝不撒手，也就是所谓的病急乱投医。及至被一两个“教练的好问题”开了窍，再后来遇到各种机缘，终于治愈了自己，也就认定了教练就是我余生的事业。在这个过程中，也坚信了教练的哲学与信念。初期，我曾执念：凡是辅导没做到理想状态，必是我自己学艺不精，认真练就是了。后来，做得有经验、有感觉了，再遇到感觉不理想的辅导过程，竟悄悄给自己找了“理由”：那肯定是教练伙伴还不适合教练。幸亏及时醒悟了，很是羞惭！羞愧使人进步——之后，我每次教练辅导之后进行复盘，首先琢磨的就是“心态”。

　　其实，这三态是彼此融合、互为牵绊、很难拆分的。比如，无论你的姿态做得多么“标准”，声音、表情多么完美同频，如果你内心不相信对面这位是富有创造力的，那么你一张嘴提问，就有可能暴露你已有判断或是变着法儿想给建议的意图。比如问客户：“你有没有想过……？”（我管这类句式叫作“以提问之名、行建议之实”。）尽管你是出于好意，想帮助客户，尽管客户也可能觉得有启发，但更可能会影响客户自己独立深入思考的过程，从而也就损失了教练本分的价值：激发客户自身的潜能。

　　ICF认证课程体系都对于教练状态（Coaching Presence）有很大篇幅的讲授和练习，ICF对于教练能力中的“教练状态”，也有不少具体的描述和要求，诸如：

　　■对于未知领域保持开放的心态，敢于冒险。

　　■能应对客户状况的多种情况，并灵活选择最有效的应对方式。

　　■有效地运用幽默，创造轻松活跃的气氛。

　　■自信地尝试不同角度、尝试新的可能性。

　　■处理强烈情绪时，能自信，能管理自我，不陷入客户的情绪。

　　我觉得，当基本做到“三态”融合时，“冒险”“幽默”之类的程度与时机，都会自然涌现，也就基本可以“跟着直觉走”了，那时教练的“直觉”，确实可以与客户达到深度的契合。

　　再说说我学习教练过程中的一些体会。

　　记得，我对几位多年的朋友说起，我决定要学教练，其中一位忍不住扑哧一笑，乐了，直夸我幽默。她对教练的行当有相当了解，更了解我，我知道她的意思是：“就凭你这脾气性格居然想做教练？嘁！”

　　比如，教练需要做到多听少说，还不是一般意义上的“多”与“少”，要求是“听八说二”！还要不预设判断、不给建议、同理心、无我……与多年来我身上的标签，基本是完美地直接对立。

　　我按捺住反唇相讥的冲动，很教练范儿、（自以为）尽量平和地说：“走着瞧。哼。”

　　最初一年，学习，学习，学习，再加上无休无止的练习。

　　刚开始上课时，蓦然身陷人群之中，我极不舒服。特别不喜欢动不动就与陌生的同学做各种练习，那时，我既不愿意与陌生人交谈，也不愿意听陌生人吐露心声。课堂上有些练习简直是“变态”，例如，要求学员们相对排成两排，两排的脚尖相距不到半米，如遇到对面那位肚腹胖大，简直就快要“肌肤相亲”了。站定后，捉对凝视对方。三分钟后，一排不动，另一排缓慢移动一个身位，轮番挨个儿凝视。整个过程长达几十分钟，最后还要与全班同学一个不落地分别“深情拥抱”，简直难以承受。若不是病急乱投医的求生热望，我很可能在这个环节就拂袖而去了。反正，我是不会在我的课堂上做这种练习的。

　　尤其遇到有同学在课堂上配合老师扮演辅导对象，被触动以至当众涕泗滂沱倾诉黑暗经历而不能自持时，我最感强烈不适，会径直躲出教室，估摸着云住雨收了再溜回来。很像是药物副作用强烈时，得跑洗手间或呕或泻的模式。我觉得，别人的隐私痛苦都应该有其自己的隐秘位置，被迫听别人的隐私，是很难堪的，难堪其重。试想，当诉说者的激动退去，恢复理智后，多半会后悔曾当着这么些陌生人倾吐那些黑暗隐私。我也很不喜欢有的老师“利用”同学强烈甚至失控的情绪。无论用意是否善良，无论课堂效果多么强烈，都不应以可能对当事人造成伤害为代价。我一直以此自警，引为戒律。

　　在我的教练风格中，一直很鲜明地保持着“专业距离”。当我感受到教练伙伴正处于情绪震**中时，我会给他一点儿时间，我会递给他纸巾、递给他水，但不会去抚慰、触碰，更不会和他一起落泪。保持一点儿距离，静静地陪伴，给他空间，并不妨碍深度的共情。等到合适的时刻，迅速重启有意义的对话，才是教练应该做的。我相信，纵容过度的情绪，不会有助于教练伙伴找到他想要的目标以及实现目标。教练必须有共情的能力，但不必滥情，更忌煽情。

　　课堂上有很多模拟教练练习，三人一组，轮换教练、客户与观察者的角色，大家都是同学，又都是以学习为目的，都很放松，也很有帮助。在这些练习中，我观察并感悟到：所谓“教练状态”，原来真的是可感知的，“装”的，演的，还是真的，都立即可以感觉得清清楚楚。

　　当进入实践时，面对真实的客户、真实的问题，我顿感紧张多了。

　　回家复盘，我犯过的禁忌还是不少，最沮丧的一次居然有两个半“正”字之多（每犯个错就写一道，按“正”字笔画）。要知道一次辅导也就九十分钟左右，我咋能如此高频地犯错呢？我那是在和与生俱来的性格、和几十年后天形成的习惯搏斗啊，真不容易！不由得又想起朋友“夸”我“幽默”。但我仍然做得兴致勃勃，就是因为已笃信了这是个好东西，很纯粹地想要做到、做好，没掺杂其他想法，也没想证明给谁看。而且，这事做起来特别有意思：每个人、每次辅导，没有重样的。

　　初期，最难的就是管住自己，不做评判（心里的评判都不可以）、不给建议。毕竟在职场商场这么多年，很长时间里一直是“指挥官”的角色，不让给建议，简直就是挥刀自……呃……那个……自废武功了。

　　很快又发现，其实，聆听才更难，教练讲究的是“3F聆听”，即事实、情绪、意图，耳忙心乱，顾此失彼，而且“情绪”和“意图”，究竟是“聆听”到的，还是“主观判断”的？真不容易弄清楚呀！

　　想起三十年前，在IBM的销售学校（Sales School），教官问：“销售最重要的技能是什么？”

　　大家七嘴八舌，我自然要努力答个“与众不同”的，好像答的是“风度”？年深日久记不清了。叽喳嘈杂过后，教官淡定说道：“是‘聆听’。”

　　在销售学校里，即使给你的规定模拟销售案例只是卖一根铅笔，也要首先充分地询问并聆听客户的需求。当时，为了通过培训考试，所有学员都一丝不苟地照章练习，也就都能习惯且自然地做出职业的“聆听”形状，不然考试通不过啊。

　　而对于教练，聆听的作用更为根本，客户谈到的往往是他苦思冥想很久而得不到答案的难题，甚至连问题都描述不清楚。如果能自己想明白，他就不会花钱来找教练谈了。教练必须先听清他的情绪、思维方法、思维层面，才有可能“听到”深层隐秘的甚至是他自己都未必清晰的意图和渴望，也才有可能提出好问题。

　　后来又找到点儿“窍门”：如果感觉听不准，是可以随时与教练伙伴确认的。当然，也不能总是再三确认，如果教练接二连三地总是听不准，那就会阻碍伙伴思绪的自然流淌，也就会影响教练对话的效果。时间不能都用来给教练扫盲。教练伙伴有没有受益，才是对教练效果唯一的评价标准。

　　而随即才又发现，提出“好问题”才是最难最难的啊！如果没有好问题，发人深省啦，激发潜能啦，都无从谈起。

　　刻意练习是真管用的，像学自行车似的，手脚协调了，就不再紧盯着车把、车轱辘了，也就能自自然然地看路乃至路上的风景了，余光里扫见啥障碍或耳朵里飘进啥声音，自自然然地偏一点儿重心、稍带一下车把，潇洒地画一个小弧线，就过去了。

　　继续刻意练着！带着小抄卡片，每次预先温习教练要点，每次事后复盘，笨手笨脚但诚心正意地练、练、练。先练自行车，再练手动挡车，逐渐地，就进化到“自动挡”的状态了：能比较自然地专注在教练伙伴身上，能聆听到语言之后的情绪乃至情绪之后的深层意图——焦虑？渴望？迷失？卡在哪里了？……也逐渐能问出一些“发人深省的问题”了。

　　第一次，往往都是印象深刻，记忆长久。我第一次感受到“好问题”的力量，大约是在学习教练八九个月时。那个CFO客户的顿悟时刻，以及之后越来越多的那些大大小小的“A－Ha”，真享受，令我着迷。

　　很久以前，很多年，我拼命、努力，要让自己不落后……然后又开始努力学着带团队、教团队、领导指挥团队，很长时间，一直是团队乃至人群的中心；再独处，自己和自己较劲，仍然以我自己为中心。我的世界越来越小，小得只剩下我自己……原来，不以我为中心乃至接近“无我”，竟有如此多的美好。悦己，利他，这个事业才是医好我的神药。