在近现代中国经济舞台上，宁波帮是最重要的商帮之一。从19世纪80年代开始，宁波帮凭借雄厚的经济实力、广泛的社会关系、强烈的市场意识，在近代最重要的经济中心——上海确立了霸主地位。

　　祖籍定海的刘鸿生，是宁波帮中后来居上的巨商之一。他出身底层，无依无傍，从跑街开始，10年间成为百万富翁；又10年间，他直接或间接投资的企业有70多家，成为中外闻名的“火柴大王”、“水泥大王”与“煤炭大王”。

　　刘鸿生几乎具备了一个商人所需要的各种性格特征：世事洞明，人情练达，长袖善舞，审时度势。他出身草根，深知社会资源的珍贵，从不拒绝和各色人等来往，从宋子文到杜月笙，都是他的座上客。他的创业轨迹，近乎完美地诠释了一段个人奋斗传奇。

　　楔 子

　　1918年年底的一天，上海，霞飞路西段，刘鸿生家族的公馆。

　　这是一座占地30亩的大宅。如果要从大铁门走到主楼的话，得走上好半天。

　　亮灯时分，青帮三巨头黄金荣、杜月笙、张啸林联袂前来，参加庆祝公馆落成典礼，这让前来迎接的刘鸿生夫妇受宠若惊。

　　女主人叶素贞已经是几个孩子的母亲了，仍然清雅秀丽。10年前，这位苏州名门富商之女，因为要嫁给“穷跑街的”刘鸿生，遭到父兄的强烈反对，哥哥甚至直斥刘鸿生“癞蛤蟆想吃天鹅肉”。而今，上海滩的名流显贵差不多都是刘公馆的座上宾，这让她难免有一种扬眉吐气的快感。

　　此时，刘鸿生年仅30岁，距他下海创业，刚好一旬。

　　“叛徒”

　　下海创业者，十有八九是被迫的。

　　刘鸿生也不例外，只不过逼其下海的不是一般人，而是伟大的上帝。

　　刘鸿生祖籍定海，出生在上海，祖业就是经商。

　　刘鸿生祖父刘维忠终生经商，中年时迁居上海，开办了一家戏院“丹桂茶园”。虽然收益颇丰，却日夜郁郁于心，自觉有违父训，没能光大父业。更令刘维忠耿耿于怀的是，他的儿子刘贤喜，虽长于理财，却不善于生财。

　　刘贤喜在招商局的轮船上做账房，特别是做到了往来于上海、温州间客轮的总账房，是广有生财之道的。可他却自矜身份，自洁素行，不图污利。结果，往往一年的总收入还不如一个地位最低的茶房。

　　与亲朋叙旧，刘老爷子总是不时摇头浩叹：“贤喜只能为人佣，而不能用人。须知为人佣者，虽显要而至总管，那总是佣仆哇！真是一代不如一代！”

　　光绪十四年（1888年），刘鸿生出生了。很少有人知道，刘鸿生是一个早产儿。

　　一天早上，不足9月身孕的刘母前去菜场买菜，在路上被一辆沿街兜客的“野鸡马车”撞倒，两天后，生下了刘鸿生。

　　1894年，刘贤喜抛下妻儿，中年早逝。此时，刘鸿生虚岁不及7岁，他、母亲和弟弟抱成一团，悲声痛哭。

　　顶梁柱断了，刘家立即断了经济来源，“家里的银箱只存当票，不藏银洋”。

　　幸运的是，小鸿生有一位勤劳的母亲。

　　女人固然是脆弱的，母亲却是坚强的。母亲的坚毅，她那日夜操劳的身影，让年幼的刘鸿生一生都难以忘怀，成为他一生为人处世最深层的动因。

　　知识改变命运，这是质朴的刘母坚信的真理。因此，供孩子读书是她生活中最核心的内容。

　　作为长子，刘鸿生深知能读书不易，因而非常刻苦勤奋。

　　13岁那年，他以优异成绩考入圣约翰中学；17岁时，再考入圣约翰大学。

　　在圣约翰大学，刘鸿生各门功课的成绩一直名列前茅，不但可以免交昂贵的学费，而且每月能领到奖学金贴补家中的生活。

　　更令人意外的是，这个勤奋好学的中国学生，不仅受到亲邻夸奖，还吸引了上帝的眼球。

　　1906年深秋，一天下课后，18岁的大二学生刘鸿生被洋校长卜舫济特别召见。

　　“O.S（刘鸿生英文名），你是‘圣约翰’的优等生，我们都在注意你。我们决定，明年保送你到美国留学，把你培养成一个合格的牧师。上帝保佑你！4年后，你回到上海，专任牧师，兼任本校讲师，月薪150银元，还给你一幢花园洋房。哦，我的孩子，上帝赐给你好运！”

　　对家境穷困的刘鸿生来说，这可是令人羡慕的天赐良机。卜校长满以为小刘会感激涕零，谁知这个穷学生不仅没有喜形于色，反而回答说“回家与母亲商量商量”。

　　当天晚饭后，刘鸿生告诉母亲：“今天下午卜校长找我谈话，打算明年送我去美国留学，我还没拿定主意。”

　　“这是好事呀，有什么好犹豫的！”母亲一脸自豪，“你阿爸地下有知，也会为你高兴的。”

　　“可是，4年后学成归来，学校让我当牧师。”

　　“什么？当牧师？鸿生，你信耶稣吗？”母亲瞪大了眼睛。

　　“到现在为止，我是不信的。”刘鸿生脱口答道。

　　“连你自己都不信，你又怎么去布道传教说服别人呢？这是大事，你要想清楚。你想清楚后做事，阿妈不会阻拦你。”

　　“我知道怎样回答校长了。”刘鸿生沉思着说。

　　第二天，刘鸿生走进校长室。一脸期待的卜校长，怎么也想不到穷小刘居然向他说“NO”！一怒之下，这位洋大人当即将刘鸿生开除。

　　走出校门，刘鸿生百感交集，依依回望。他知道，离开圣约翰大学，就意味着家徒四壁的自己就此失学，唯有下海谋生了。

　　望着校门，他暗下决心：上帝有什么了不起，等着吧，总有一天叫你认识我刘鸿生！

　　12年后，这位“上帝的叛徒”衣锦还校了。因为捐资建造了一座富丽堂皇的社交馆，圣约翰大学不仅隆重欢迎了这位弃徒，而且授予他“名誉博士”，邀请他任校董。卜舫济校长更是前倨后恭。

　　借 力

　　离开圣约翰大学时，刘鸿生年仅18岁。但令人吃惊的是，这位18岁的学生，一踏入社会便表现出超人的成熟老到。

　　此时，正是清光绪三十二年（1906年）。政治上，清廷已在搞“预备立宪”，并于前一年派五大臣出洋考察，因而，经济上也更受制于外国了。在上海这个开放得最早、外商最多、租界最广、号称“十里洋场”的大埠，这一点反映得最敏锐，也最典型。

　　初离校门的刘鸿生马上意识到了这一点，因此，他把谋生的着眼点放在了租界。

　　一开始，因为他没有熟人，两眼一抹黑，不得已，小刘同学只能在公共租界工部局老闸捕房当教员，教授巡捕们上海官话，但就是这种汉语老师，每月月薪也有40元，远超一般劳工。

　　当老师当然不是小刘的人生目标，骑马找马，他很快打听到了一个新缺：由洋人控制的租界司法机关“会审公廨”（相当于现代的法庭）要用一名翻译，月薪80元。这个位置不但薪水可翻一番，更重要的是有了接触商界的机会，刘鸿生决定把它作为第二块跳板，谋取到手。这个职位，不知有多少英语系的大学毕业生盯着，像小刘同学这样的辍学者想得到它，谈何容易？

　　善于观察的刘鸿生很快就掌握了个中彀要：能否被录用，关键在一个叫谢培德的总翻译身上。为此，他深入了解了谢培德：这个人只有三十六七岁，鹰眼、尖腮，奸狡、诡诈而又阴沉，手段灵活，社交广泛，喜人吹捧，爱贪便宜。刘鸿生专等了一个能单独相处的时机，求见了这个谢培德，他使用英语，恭谨有度，未求职先求人，投谢培德所好，果被录用。

　　又过了几个月，小刘同学又不安分了。当了翻译的他更清醒地意识到：要实现承继祖业经商发家的夙愿，最有效的途径是直接借助于外商企业。可自己两手空空，人海茫茫，谁是能拉自己一把的贵人呢？

　　与父亲文人气的自矜身份不同，下海伊始，刘鸿生就明白，这个世界花花轿子人抬人。一个人要想成功，必须善于利用各种社会资源，有关系要利用，没有关系要创造关系。

　　一个偶然的机会，让刘鸿生发现了一条捷径，那就是充分利用乡情。

　　宁波人重乡情，凡是宁波人聚集谋生的地方，几乎都组办有“四明公所”（宁波会馆，因宁波境内四明山而命名）或“宁波同乡会”。 宁波府所属的几个县，如鄞县、慈溪、奉化、定海、镇海、宁海、象山等在上海聚集的最多，实力也最强，旅沪宁波人同乡会居全国乡帮之首，而成大气候、发大财的人也最多，如叶澄衷、周仰山、朱葆三、虞洽卿等大资本家，他们都是蒋介石所说的“善贾的阿拉甬人”。宁波商人也比较团结，比较齐心，愿意帮助同乡。

　　在旅沪宁波大商人中，担任旅沪同乡会会长的周仰山与刘贤喜相交不薄，刘鸿生幼时也曾见过他一面。小刘思忖，此时相求，周老板多半会帮助自己吧。但刘贤喜已死去十多年，世态炎凉，人情冷暖，不知周老板还有无那点儿旧情？

　　为了得到周仰山的帮助，刘鸿生做了精心策划：

　　首先，他多方打听周仰山的为人，确定周仰山讲排场、喜体面，愿意提携后辈。

　　其次，他给周仰山写信，托一地位不低、声誉颇好的同乡入周府办事时面呈。信中叩安问好，执通家子侄之礼，如今父逝虽久，言犹在耳。畅叙幼时良好印象，倾诉孺慕之情。

　　再次，在周仰山回信后再次写信，提及乃父生时曾一再叮嘱以周伯为至亲，临终又嘱咐多听周伯教诲。

　　最后，两人相约见面。

　　一见到周仰山，刘鸿生便轻快地抢前一步迎接，周仰山身材不高，为避免他仰视自己，见面时刘鸿生双膝顺势下屈，并恭肃问安。

　　周仰山扳着刘鸿生的肩膀，仔细端详，连声道：“好！好！贤侄好相貌，好气度，克安有后，克安有后哇！” 接着，周仰山亲切地问起了刘家近况。

　　刘鸿生微微一皱眉，面呈难色地回答说：“小侄有失老伯厚爱，在租界法庭当了一名翻译，虽说薪水不算少，可那种地方……实是为生计所迫，不得已暂时栖身罢了。”

　　周仰山听了，深表同情，“是呀！是呀！这碗饭终究是没啥吃头的！”

　　刘鸿生顺势请对方指点迷津，周仰山捋须笑道：“好办！好办！听说开平矿务公司上海办事处空了个跑街的缺，差事虽算不得上等，却体面清雅，凭你的才智，是大有可为的！”

　　这跑街的月薪是100元，另外还有佣金，挣多挣少，就看个人的本事了。刘鸿生越听越高兴，面上却不露声色，只是毕恭毕敬地微笑点头。

　　“那煤矿是英国人的买卖，上海的经理是个叫考尔德的英国人，和我很熟，你既愿意，明天我就带你去见他。”

　　刘鸿生闻言喜出望外，倒身下拜说：“多谢老伯提携！老伯大德，小侄铭于五内，终生不忘！”

　　就这样，刘鸿生巧借周仰山之力，敲开了发财致富的大门。

　　倒 爷

　　周仰山的名头果然很响。

　　一见面，考尔德就非常给老周面子，加上刘鸿生仪表不俗，英语流利，谈吐得体，跑街的差事一说即成。临分手时，这位老外更拍着刘鸿生的肩膀说：“O.S，阿拉喜欢伊！伊若喜欢，明天上班好啦！”

　　跑街，是商业行业的“外事人员”，要推销，要催账，要兼做对外联络，实际上就接近于现代的推销与公关人员。

　　“不鸣则已，一鸣惊人。”这是刘鸿生对自己的一向要求。

　　刚开始跑街，刘鸿生就一个心眼儿用在“煤”和“销”上。他留意察访哪些地方用煤，用多少，时间、季节上有什么变化；更用心考察哪些人在购煤上起作用，起多大作用。

　　不到半年，不同地方出产的煤，只要他拿起一块，就可以说出地名、产地、品种和成分，谁也骗不了他。很快，在上海同行中他就没有对手了。

　　刘鸿生任职后，开平煤在上海的销量日增，几个月的时间，增加了一倍有余。没过多久，考尔德不只是充分信任，而且是完全依赖他了。

　　能与领导迅速变成铁哥们儿，除了真实本事之外，刘鸿生靠的是一“顺”二“驾”。

　　上工前，刘鸿生即从周仰山处对考尔德的脾性摸了个清楚。这个因一头黄发被人私下里称做“黄毛子”的考尔德是个十足的洋纨绔，骄横自恃，嗜酒如命，好色无度，对职务只是敷衍了事。好在他在钱财上并不贪，而且往往很慷慨。

　　作为下属，刘鸿生处处顺着他，不露痕迹却又恰到好处，适时地送上些黄毛喜欢的时新名酒，花钱不多，效果却很好。在“酒”上，刘鸿生可以说“顺”得十分得体；在“色”上，一开始刘鸿生感到十分为难，但为了让领导高兴，不久二人即成为嫖友。

　　既然这么煞费苦心地讨好领导，刘鸿生哪会只满足于跑街，当然希望能更进一步。

　　这一天机会来了！考尔德酒足饭饱又玩得痛快，心情正好，又无人在侧，刘鸿生方才开口。

　　“考尔德先生，为报答您的栽培，我又想了些办法去增加销量，不知可不可行？”

　　“快讲！”一听能增加销量，考尔德马上眉开眼笑，连连催促。

　　刘鸿生见这个黄毛已全神贯注，便亮出了他思虑已久的一整套方案。

　　方案是这样的：

　　一、设法保住老户头，不断开发新户头。办法是勤跑勤访，保持密切联系，多给老户头些方便，逢年过节再送点礼，加深感情，巩固关系。其中绝不可忽略的关键人物就是烧炉的师傅，别看是工人，可他说句“烧谁的煤好”，就有着挺大的作用，而且同行多朋友，还可借此开辟新户。

　　二、按质论价，坚守信用。现今市场上卖的都是统煤，好坏相混，一样论价，用户也很不方便。如今若把块煤与屑煤分开，分等出售，按质论价，虽费点事，却给用户很大方便，各取所需，销路必然大开；再用中国一句老话“童叟无欺”，绝不以次充好，回头客必多。

　　三、及时供应。勤动脑勤跑腿勤访勤问，掌握一些用户用煤时间，及时主动送达，真正将用户看成衣食父母，依实需做出计划，确保不积压，不脱销。

　　当时，煤炭尚属实际使用不久，统煤销售被视为当然，而居民与一些小炉号多用煤粉，却不得不用高价一并买大块煤；反之，一些专需块煤的用户，也得购进需量甚少的煤粉，又均不能丢弃，实是有些伤脑筋。可这种现象一是为时尚不长久，二是卖的人没经此切身困扰，根本没有想到，偏偏有心的刘鸿生觉察到了、想到了，当即使销量激增。

　　上海煤炭销量激增，震动了开平公司的大班（相当于总经理），他不信黄毛有这种本事，自然要过问。黄毛倒也实在，乘机为刘鸿生请功。大班来电，正式招见刘鸿生这个业务功臣。

　　刘鸿生等的就是这一天，他开始不着痕迹地探访大班的为人与嗜好。

　　一次乘考尔德喝得面红耳热、谈兴正浓时，刘鸿生很自然地将话题引到了大班的身上。

　　“他嘛，虽然是我们英国的绅士，可也酷好这杯中之物咧！什么状元红、女儿红，一概来者不拒！另外，他还好茶，不像我，酒好就行！” 考尔德说道。

　　1909年深秋，刘鸿生奉召北赴天津，直接面见了英商、开平矿务总公司的大班司脱诺。略一寒暄，刘鸿生便摆出随身携带的几样礼物，说：“匆不及备，几样土产，不成敬意，万望笑纳！” 这些土产包括宜兴茶具、碧螺春茶、状元红酒，让司脱诺眉开眼笑。

　　这次会面，司脱诺决定设一个售品处，作为开平煤在上海的销售机构，聘任刘鸿生为经理。销路要进一步扩展到整个长江下游，包括上海、苏州、无锡、常州、镇江、南京等地，除外企用煤外，其他客户统划为售品处的销售范围。

　　这种经理，就是所谓的“买办”，不但薪金甚高，而且社会地位也高，是多少人，包括刘鸿生在内，梦寐以求而不得的，孰料今日竟一步到位！刘鸿生的内心自是狂喜不已。双方还签订了30年的独家经营的合同：佣金按每吨8钱4分银子计算；每年结账一次，扣除售品处各种开支外，全部盈余由公司与售品处五五分成；建码头等费用由公司拨给；刘鸿生享有售品处的人事、劳资及各项费用开支的全权，总公司定期派员检查。

　　来津前，刘鸿生原本是想取得司脱诺好感后巩固在上海的销售地位，根本没想到会成为开平煤矿在上海的第一号买办，这回可真要“发大财了”！

　　一步步从底层爬上来的刘鸿生，深知机遇难得。大局粗定，略一能放开手，刘鸿生就迅速展开了销售攻势。

　　依靠薄利多销、多补佣金、大小用户一视同仁的办法，开平煤一举占领了沪宁线各个城镇的市场，在富庶的江南打开了销路。望着那港汊河湾里载煤而去的大小船只，刘鸿生非常欣慰：“别说赚得少点儿，就算是赔点，能占领这块市场，也划算！”

　　市场占领总体顺利，但也经历不少风险。

　　嘉善、宜兴等地的窑场本来都是烧柴的，以煤代替柴，夺了当地许多人的生计。

　　一次，刘鸿生去宜兴收账。有人悄悄告诉他，有3 000个柴农要找他“吃讲茶”（民间习俗，解决民间纠纷的一种饮茶方式）。小刘哪敢公开与这些山民理论，除非不怕挨打，因此，得知消息后，他赶紧乘一条粪船逃走。

　　一战期间，欧美列强忙着打仗，中国民族资本趁机快速发展，开滦煤销路大好。

　　刘鸿生自己租船，前后有数十艘，由秦皇岛运煤到上海。当时，每吨煤可以赚四五两银子，持续约3年，他至少赚有100多万两银子。

　　短短几年，刘鸿生从一个贫寒大学生成了百万富翁，完成了原始积累。

　　缚“凤”

　　做倒爷确实不赖。

　　倒煤没几年，刘鸿生不仅占领了长江下游市场，赚得盆满钵满，还收获了爱情。

　　1908年夏天，因为销煤，20岁的上海买办刘鸿生在风光明媚的苏州待了不少时间。江南出美女，苏州更是天堂，可以前刘鸿生从未留意过。但爱情来了，上帝也挡不住。一个偶然的机遇中，刘鸿生一眼便看中了清雅、大方、热情、活泼的叶素贞。

　　刘鸿生人长得漂亮，身材高大，属于典型的南人北相。两年的推销生涯，他早练得巧舌如簧，妙口生花，加上一口流利的英语，察言观色的心机，没两天便迷倒了叶小姐。待二度相逢，两人就私订了终身。

　　叶小姐的父亲叶世恭是燮昌火柴厂的老板，在苏州是知名人士，怎容得独生女儿如此“下嫁”？叶小姐的哥哥更气得暴跳如雷，“素贞莫不是疯了！”

　　求婚时，刘鸿生忍气吞声，恭谨有礼，可还是受了不少轻慢。新婚后，他便当着妻子叶素贞的面决断地说：“等着瞧吧！总有一天，我要在苏州办一个火柴厂，把老头的燮昌厂打倒！”

　　君子报仇，十年不晚。

　　1919年夏季，机会果然来了。

　　这一年苏北发大水，大批灾民流入苏州及上海。灾民多，人工便宜，这是投资办厂的绝好机会。因此。刘鸿生打算在苏州办一家火柴厂，既能赈灾救民，又顺势了结自己与老岳父之间的一段恩怨。

　　1920年元旦，刘鸿生邀请了杜家坤等7位股东，集资12万元，正式在苏州创办华商鸿生火柴公司。华商鸿生公司糊火柴盒不用固定工，而是分包给城乡贫苦人家，解决了大批人的就业问题。直至20世纪60年代，这种分包粘火柴盒的办法仍为国内火柴厂沿袭使用。

　　不过，鸿生火柴的质量实在难以恭维：火柴头上的氯酸钾一受潮便脱落，火柴盒两侧的磷片又不耐用，火柴还没用完，就已破损、脱落，由此获得了“烂糊火柴”的名号，致使公司1924年以前亏损严重。

　　当时中国人生产的火柴多为有毒的黄磷火柴，超过40℃就会自动燃烧，这是本土火柴的致命“硬伤”。刘鸿生认定，要扩大自家火柴销量，扭亏为盈，唯一的途径就是生产出像样的安全火柴。

　　这时，刘鸿生认识了刚从美国留学归来的化学博士林天骥。两人一见如故，刘鸿生当场聘用林博士为总工程师，聘金每月1 000块银元。

　　这样的月薪比刘鸿生本人的都高，在当时可是天价！而让人灰心的是，每月拿着天价高薪的林博士，耗费了厂子不少钱财，捣鼓了几个月，却丝毫不见成效。人是刘老大请来的，他自己有耐心，其他几位股东可就不满意了，嚷嚷着要这位美国海归走人。但刘鸿生坚决不同意，他看好林博士的实验前景。

　　半年后，林天骥采用高强度的胶粘剂，终于解决了火柴生产的药头化学配方以及火柴头受潮脱落等关键问题。经过改进，华商鸿生火柴公司生产出一流的安全火柴，头大、发火快、火苗白，磷面经久耐用，价格也比“洋火”低廉。

　　随着销量节节攀升，鸿生火柴在华东地区站稳了脚跟，逐渐成为瑞典、日本等外商火柴的强劲对手。至于老丈人的火柴厂，早就被小刘收入自己囊中。

　　瑞典火柴集团多次提议收购鸿生火柴厂，刘鸿生都以条件不合为由予以拒绝。

　　谈不拢就打，这是老外的一向伎俩。

　　从1927年开始，瑞典火柴集团携带自己的知名品牌“凤凰”，以成本一半的价格倾销，企图压迫刘鸿生等退让，国内不少火柴厂相继倒闭。

　　瑞典火柴集团是托拉斯，统一采购、生产、营销，一个声音对外；而国内火柴企业分散不一，厂小力薄，还常常内讧，怎是强大外商的对手？

　　刘鸿生意识到，指望别人是靠不住的，最好的办法是实行自救——同业合并，划区销售，减少内部竞争，共同抵御洋火柴的侵入。他说：

　　“你要发大财，一定要让你的同行、经销商发小财。有饭大家吃，不可一个人独吞。最愚蠢的人，就是想一个人发财，叫别人倒霉。”

　　刘鸿生四处奔走呼号，与荧昌、中华二厂很快达成合股，成立大中华火柴股份有限公司，当年产销量占全国的22％。

　　这一切并没有阻止住瑞典火柴的野心。

　　1930年10月5日，媒体爆出惊天消息：瑞典拟用1 500万元贷款，换取中国火柴专卖权50年；而苦于财政危机的国民政府，也打算批准。

　　这一协议如果成真，本土火柴厂只有关门。刘鸿生发动全国火柴同业联合会代表齐聚南京，公开质疑政府的做法，要求政府保护民族工业。众怒难犯，瑞典火柴专卖的梦想最终黄了。

　　穷寇宜追。不久，刘鸿生接连“联华制夷”，“联夷制夷”，各个击破洋商。他与美商联合，迫使东洋“猴子”（日资火柴品牌）就范，有效限制了日资火柴在东北、华北、鲁豫地区发展。到1931年，大中华火柴终于打败了外商火柴的猛烈进攻，占据了大半个中国火柴市场。

　　当时，有人戏称：刘鸿生缚住了瑞典“凤凰”的一对翅膀，捆住了日本“猴子”的四只脚。

　　飞“象”

　　煤倒着，火柴卖着。

　　按说刘家的生意已经做得不小了，但刘鸿生却没有中富即安。

　　1920年，火柴厂创办热潮仍高时，头脑高效运行的刘鸿生就在思谋着创建一家水泥厂。

　　原来，煤炭销售中出现大量次质烟煤与煤屑，既占地又费劳务，就像食之无肉弃之可惜的“鸡肋”。刘鸿生曾多次想法处理，但最终都无功而返，唯一可行的是用它们做制造水泥的燃料与配料。可如果单纯地推销给水泥厂，一来水泥厂家不多；二来人家也未必愿买，即使买，价钱恐怕也很低，与白送差不多。

　　刘鸿生正在踌躇，有人却找上门来了。

　　来人是上海生锰矿务公司的经理李翼敬，此人很懂得水泥生产而且久有办工厂之志，只是当时水泥厂花费巨大，许多人无力独资经营，李经理也不例外。于是他便串通了英办信和华顺栈的买办刘宝余，一道来找商场上风头正劲的刘鸿生。

　　这正中刘鸿生下怀。真是想吃空心菜，来个卖藕的。做生意，看来真的有“财运”一说。

　　三人立即着手准备，除联络股份外，刘鸿生马上展开了紧张的调查市场与熟悉业务的活动。这是他一向的习惯，不搞明白不动手。很快，股份、资金、技术等一切就绪，股东们公举他出面主持。

　　但刘鸿生却认为自己年轻资浅，势难应付。这不是谦虚，上海滩，水深着呢！

　　为了确保开业顺利，他找到乡党朱葆三。

　　朱葆三，黄岩人，大刘鸿生40岁，当时已七十有二，担任过沪军都督府的财政总长、上海总商会的会长，是上海金融界、实业界领袖级人物。论资望，论地位，由他出头担纲新建的水泥厂，再理想不过。

　　刘鸿生略事准备，便执同乡晚辈之礼，登门造访了。

　　听了刘鸿生的来意，朱葆三不动声色地说：“贤契，洋灰新业，本埠别无厂家，实为一大缺口，只是……” 略一沉吟，他又缓缓道：

　　“只是老朽已是到了阎王不叫自己去的年纪了，体力、精力均已不堪重任，且财力不足，恐负大家厚望了！”

　　见老爷子只想出“名”，不愿投钱，刘鸿生立马接腔： “这都好说，晚生早已计议过了。朱老精神健旺，更重要的是德高望重，不敢烦朱老过劳，只需出面主持，诸般杂务由我们晚辈操持就是；至于资金，可多可少，听由朱老自便。”

　　老将出马，一个顶俩。

　　朱葆三这面大旗一竖，好多事都迎刃而解。水泥厂的一应筹备、兴办，包括登记注册等事，都进行得很顺利。许多人赞叹：“找准一个人，少了多少麻烦，又省了多少钱呀！”

　　选厂址时，争议很大，但刘鸿生的一番话折服了众人。

　　“企业选址，不外乎取决于两点：接近原料产地或接近产品市场。我建议厂址设在上海市内。大家看，水泥的主要原料是白石，100吨白石可产水泥70吨。白石价低，极易包运；而水泥不仅价高，包运困难，运费也高出白石很多，而且还要防潮。运70吨水泥与运100吨白石至上海，两者差价何止一倍？现在水运为主，水泥托运难免走漏、返潮，一旦出事损失巨大；白石则无此虞。万一翻入水中，一船水泥与一船白石的差价孰贵孰贱？不言而喻。因此，厂址不应设在白石产地，而应设在上海市内，这样不仅省心，而且省用，办厂自然容易生利！”

　　最后，水泥厂就设在了上海龙华。

　　每天，刘鸿生站在自家的洋楼上，就可以看见水泥厂烟囱里冒出的袅袅白烟。如果冒出的是黑烟，那是窑中空气不足，煤炭没有充分燃烧，他马上就会往厂里打电话，“怎么搞的？厂里的黑龙升天了！”

　　1923年，上海水泥公司投产后，刘鸿生便开始马不停蹄地在全国设立办事处，分销厂里生产的象牌水泥。当时，它面临两个强大的竞争对手：一个是国内最大的唐山启新洋灰公司生产的马牌水泥，另一个是大连日商生产的龙牌水泥。从此，为争夺销售地盘，龙、马、象大战惨烈展开。

　　作为国产品牌，马、象两家打了一段时间后，不久即坐下来开始谈判，达成如下协议：“大象”退出以京津为主的华北和华中地区，确保以上海为主的华东和华南地区；“骏马”在上海及周围地区限量销售。

　　协议从1925年7月1日开始执行。达成协议后，双方不再跌价竞销，反而两次商定提价。

　　1924年，上海水泥公司全年亏损38 000余元，达成协议后的1925年即盈利12 000余元，1926年又盈利12万元。

　　“五卅惨案”爆发时，启新洋灰公司的供货到了一个**。

　　作为造势高手，这样的大好形势，刘鸿生岂能放过？他马上打出“联华制夷”的口号，飞“象”跳“马”，将东洋“龙”挤出了中国市场。

　　破 格

　　刘鸿生做事用人，一向不拘成见，不拘一格。对谢培德的聘用，最能体现他的这个特点。

　　谢培德是上海滩的一个地痞头子，他身边笼络、豢养了不少流氓地痞。刘、谢二人的缘分，最早要追溯到刘鸿生刚刚下海到租界求职的时候，谢算得上是刘的第一个老板。

　　刘鸿生起家后，谢培德反过来投到他的门下，受命担任中华码头公司的总经理。

　　作为中华码头公司的总经理，薪金优厚，但谢先生却从来不到码头上来。最可气的是，谢手下的那批地痞流氓经常勾结官府、警察、青洪帮，在码头上欺男霸女，甚至公开盗窃码头仓库的物资。凡是仓库里多余的“包子”，包括米包与糖包，还有码头上剩余的地脚煤，统统被他们偷运出去卖掉。所得钱财，谢培德独占七成，余下的三成由他的爪牙们自己分掉。

　　被刘鸿生派到码头上做事的堂侄刘念祖是个有心的人，他冷眼旁观，并暗暗做了估算，仅这两项一年下来就不下几千吨，价值在两三万元左右。

　　有一天，刘念祖忍不住将这一切全告诉了刘鸿生。让侄子惊愕的是，叔叔听后，几乎没有任何反应，只是很平和地说：“这些我都知道！”

　　望着闻言而惊愕的侄子，刘鸿生微笑着告诉他：“人上一百，形形色色。好人有好人的本事，坏人有坏人的用处；全才有全才的优点，偏才有偏才的长处；文有文的一套，武有武的功夫。关键在于你得善于使用，把各种人放在适当位置上，注意扬其所长，避其所短。”

　　英国有句名言：“与你熟悉的魔鬼打交道，比与你不熟悉的人打交道，要方便得多。”

　　这句话，从第一次听到，刘鸿生就始终牢记。魔鬼尚且如此，何况坏人？关键是要在这“熟悉”二字上下工夫。

　　“谢培德是个坏人，这没谁否认，可人们只看到了他坏的一面，却忽略了他有用的地方。”

　　望望注意倾听的侄子，刘鸿生继续开导：“你说他与官府、警察、青洪帮有勾搭，手下流氓地痞成群，这一点不假。但如今的上海滩，恶霸横行，如果没有一个黑道人物坐镇，没有一帮势力维护，这码头上能得安宁吗？正因为那些包打听消息灵通，正因为他谢培德对警察、巡捕可以随叫随到，‘兜得转’，咱们的码头才能平安无事。试问你们甚至包括我在内的公司里的其他人，哪个做得到？哪个又愿意做？”

　　见刘念祖已然明白了自己的用意，刘鸿生又宽和地对他说： “至于谢培德不在码头上露面，这无关紧要。码头交给他了，我们只看他管好管不好，码头平安不平安。他不露面总有他不露的办法，凭他手下那帮人，他虽不在，还是巨细皆知，遇事有人代为处理，何必去追问？说到在外面欺男霸女，我与他只是雇用关系，这种事自有该管的地方，我们不必去操那份心。”

　　“那他如果监守自盗呢？”刘念祖不甘心地反问。

　　“这我心中有数。谢培德这个人，我比你们了解，他有他的分寸，我有我的分寸。至今为止，他偷运出的东西也仅限于多余的‘包子’和地脚煤。积累下来，虽然也是不小的数目，可要咱们自己去回收，不仅费力，也收不干净，就让他弄去吧。水至清则无鱼，如果连这点油水都不让人家捞，人家还肯长期为你效命吗？用人，特别是用真有本事的人才，是不但要厚酬，而且要宽宏。说到底，赚大钱的毕竟是我们哪！有财大家发，为人处世，不要那么斤斤计较嘛！”

　　对于黑恶势力，刘鸿生一向极有分寸、极为得体地对待。对这些人，他在背后从来不置一词，当面则恭敬有礼。因此，上海滩三大闻人黄金荣、杜月笙、张啸林，都与他称兄道弟，很给面子。

　　敢于并善于与狼共舞，刘鸿生的用意无非是让刘氏企业至少不受恶势力的干扰与侵害。

　　而与此同时，他还与蒋宋孔陈等民国要人来往密切，特别是圣约翰大学的校友宋子文、宋子良兄弟，更是他府中的常客。

　　在民国商界，像刘鸿生这样红黑两道都很买账的巨商，其实不在少数。

　　绝 望

　　作为一个商人，刘鸿生的梦想是建成一个刘氏商业“托拉斯”。

　　可惜，卢沟桥事变的枪声击碎了他的梦想。

　　“八一三”淞沪抗战后，租界成了“孤岛”。刘氏企业大都在租界外，顿时为日军所占据。1938年，一家日本火柴厂的老板田贤太郎来到刘家。这个人原来与刘鸿生搞过火柴联营，看上去谦恭有礼，但现在他摇身一变，成为日本军部代表。他此次前来，专为威逼利诱刘鸿生下水，出任伪上海市商会会长。

　　在大是大非面前，刘鸿生是从不含糊的。一个深冬之夜，他悄然登上英商太古轮，出走香港。这一走，让日本人恼羞成怒，于是，刘氏在沪的所有产业，马上被日军以“敌产”接管，财产损失1 000万元以上。

　　1939年，刘鸿生由香港飞往陪都重庆。到达重庆的第二天，他就接到蒋介石的请柬，蒋介石邀他到黄山官邸赴晚宴。

　　蒋介石还是很给刘老板这个老乡面子的，陪同的只有经济部农本局总经理穆藕初，很像乡亲间的私人聚会。席间，蒋介石浓重的宁波官腔让刘老板觉得非常亲切。蒋说：“鸿老先生，我们盼望你很久了!你为抗日救国，牺牲了你上海1 000多万元的实业，这个我是知道的。现在还来大后方效力，你的精神可嘉!”

　　席间，蒋信誓旦旦：“这个穆藕老可以作证，鸿老先生为国损失的1 000万元，我可以偿还给你!只要你能提供机器设备、各种技术人才，你要钱，我就给你钱!要原料，我就给你原料!你要人，我就给你人!”

　　蒋介石大包大揽，刘老板十分感动，他赶紧表态说：“鸿生不才，一定殚精竭虑，全力以赴，保证完成委员长交代的任务!”

　　走出官邸，私底下跟朋友交流，刘老板才知道，大后方经济异常落后，物资匮乏，急需能人来打开工业生产局面，孔祥熙就向蒋介石推荐了他。

　　困难不可怕，只要政府支持，刘鸿生有信心从头再来。他立刻行动起来，首先在重庆和长寿两地筹建了中国毛纺织厂和中国火柴原料厂。

　　办厂需要机器设备，在大后方是没办法的，既不能生产，也没处去买，刘鸿生派四子刘念智潜回上海，拆迁浦东章华毛纺织厂的机器。

　　这是一件非常危险的事情。刘鸿生之子刘念智回忆当时情况说：“这个厂子当时由日本海军占领，说是拆迁，实际就是偷运，即从浦东运到浦西，从日军防地偷运到公共租界，用个比喻，就是要从饿虎口中夺食。”

　　刘念智仔细琢磨，他自己直接出头肯定不行。怎么办？重赏之下，必有勇夫，他用重金雇用了一个瑞士籍的犹太人干这件事。这家伙是上海滩黑道中人，一手持枪，一手要价(1吨1 000元伪币)，然后再向日军司令部的一个少将行贿，以打通关节。刘念智花了50万元代价，才把500吨纺、织、印染设备及器材陆续地运到缅甸仰光。

　　与此同时，应刘鸿生召唤，刘氏企业的纺织工、挡车工、机修工等各种熟练工人也纷纷不远千里，艰苦跋涉来到大后方，只等机器设备一到就可开工。

　　身在重庆，刘鸿生一边安置工人，一边翘首以待缅甸的机器尽快到来。可在缅甸这边，上海运来的机器却一直滞留着没法运。本来可由海道转运越南海防，不料海防也陷落了，只好通过滇缅公路辗转运输了。刘念智通过蒋介石侍从室，弄来了几张“予以紧急启运”的委员长手谕，但军统局控制的西南运输公司，各级机构都忙着走私，发国难财，别说“手谕”，天王老子也没用。

　　无奈之下，刘念智又一次奉父命出征，他直飞仰光，购买了12辆美国道奇卡车，靠自己来运输另从国外购来的新的300吨纺织器材。这一路，艰险不说，而且关卡林立，贿赂盛行。车队好不容易到了缅甸的战略要地腊戍，已与云南边城保山遥遥相望了，岂料西南运输公司奉交通部长俞飞鹏的指令，不许刘氏这批机件装车内运。

　　俞飞鹏是蒋介石的表兄，当年刘鸿生奉命整饬招商局时，俞飞鹏曾三次写信给刘鸿生，要刘鸿生手下留情，至少不要解雇他那正任轮船买办的小舅子。只是他这位小舅子劣迹太过显著，不动确实没法交代，刘鸿生便一再婉言回绝，最后回复俞飞鹏说：“事关全局，奈难从命，幸请见谅。”这让俞飞鹏非常恼火，觉得丢了面子，一直怀恨在心。这一次，刘鸿生有求于他，他当然不会放过报仇的机会。

　　无论如何交涉，西南运输公司就是置之不理，一等再等，结果于1943年4月等来了日军占领腊戍。刘氏车队夹在中国远征军大溃退的洪流中，很快就走散了，同行7人中，1人死，3人失踪。刘念智走野人山原始森林，九死一生，方回到重庆。对此，刘鸿生痛心疾首，他说：“小人，无视国难! 俞飞鹏是报我招商局一箭之仇呀!”

　　后来，上海500吨旧机器终于运来了，另外的机件也拼凑起来。但要正式开工，必须有一大笔启动资金。这时候，几经战乱，刘氏家业确实已拿不出钱了。刘鸿生想到了蒋介石“要钱给钱”的诺言，马上叫四儿子出面奔走。刘念智一连数日奔走在财政部、经济部、工矿调整处、兵工署、四联总处以及重庆各家银行……当时通货膨胀，物价飞涨，银行几乎不敢发放长期贷款。最后，刘鸿生只好自己亲自出面，跑到曾家岩孔公馆，谒见财政部长孔祥熙数次，资金才算有了一个眉目。

　　孔部长的方案是：中毛、中火扩股成政府的特种股份公司，由政府投资，均由宋子良任董事长，并由国货银行(宋、孔合办)任总稽核；刘鸿生出任此二公司总经理，另派孔宋的亲信担任副总经理兼厂长；刘鸿生须筹组并出任官方火柴烟草专卖局局长，订出实施条例，每年创收几千万元。

　　看着这些要件，刘鸿生气得双眼翻白，仰天长叹：“蒋介石要赔偿我1 000万元，原来是这么回事呀!我这个昔日上海的大老板，如今倒成了他们的小伙计啦!”

　　人在屋檐下，不能不低头。事已至此，半途而废也不是办法，那些投奔他的工人还要吃饭，挣扎了一阵子后，刘鸿生只能接受现实，继续奔走大西南和大西北，努力办厂。

　　在抗战胜利前两年内，刘鸿生先后在兰州办了西北洗毛厂、西北毛纺织厂，在贵州办了氯酸钾分厂，在昆明、海口办了磷厂，在贵阳、桂林、重庆办了三家火柴厂(合股)，在广西办了化工厂。这些工厂垄断了大后方市场，获利甚丰，但官股占五分之四，刘鸿生只是小伙计，利润大多进了四大家族的腰包。

　　退 路

　　在20世纪30年代中期之前，中国民族工业的发展是千姿百态的，但是在后来的20年间中国民族工业的发展道路，却非常艰难曲折。

　　中日战争的爆发，中断了中国民族资本的正常发展。战争中的惨痛损失，战后官僚资本的巧取豪夺，让当时的许多民营企业生存艰难。1949年以后对留守内地的工商业资本家的改造，则基本上消灭了资产阶级。

　　刘鸿生和刘氏企业是一个见证：见证了旧中国民族工业的黄昏；见证了一个灰暗时代的结束；见证了一个新的时代的到来，并在这个新的时代里彻底消失。

　　从辍学开始，刘鸿生的理想就是成为一位上海大亨。这个理想也确实实现了，虽然他没有读过太多的书，但在民族大节上，他比许多人做得更坚决，并因此几乎损失了前半生全部的奋斗成果。在大后方，他依然千方百计办实业，那种认为他没有实业报国理想的说法是很偏颇的。

　　刘鸿生一生笃信基督教，这种人生选择和他的教会学校背景有关。实际上，在刘鸿生生活的那个年代，企业家们普遍都有宗教信仰：基督教、佛教、天主教。哈同是犹太教徒，刘歆生是基督教徒。

　　当时的中国正处于一个社会转型时期，经过五四运动和新文化运动，中国传统的儒家思想已经失去了统治地位，整个社会缺乏思想依托。这时候，在社会上做事的人，包括民族企业家，都需要一种支撑他们奋斗、开拓市场的精神动力。在这方面，宗教起了很大作用。具体到刘鸿生身上，他有强烈的企业家精神和创业精神，他几乎把他所有的企业利润都用在再投资上面了，这多少有韦伯所说的资本主义精神和新教伦理的色彩。

　　由于出身社会底层，在艰难地向上打拼的过程中，刘鸿生表现出对于人际关系的超强的掌控能力，有一种超凡的在江湖中游刃有余的谋生技巧。在老百姓看来，这是红黑两道，有点像流氓大亨，但是在历史学家那里却另有说法。美国康奈尔大学历史系教授高家龙在《大公司与关系网》一书中，以大中华火柴公司为例分析了刘鸿生的这种能力：

　　事实上，贯穿刘鸿生一生，他都在巧妙运用这种关系学，着力培植了基于家庭、同乡、同学和其他的各种关系——

　　家庭关系：刘鸿生的老丈人叶世恭就是办火柴厂起家的，当然给予他不少帮助。他的哥哥刘吉生作为他最重要的创业助手之一，兄弟二人曾经长期一起风里来雨里去。

　　同乡关系：刘鸿生能进入开平矿务局上海办事处，就来自宁波同乡会会长周仰山的推荐；1920年至1937年间，他还亲自担任了这一老乡组织的会长。

　　同学关系：虽然没有拿到圣约翰的学位，刘鸿生却在创业成功之后成功创办了圣约翰同学会（梵皇渡俱乐部），这个俱乐部成为他在上海的各类资源整合平台。后来，他的好几个同学都在他的企业里担任银行经理、会计等重要职务，他的学长宋子文更是成为他后来的一个政治优势。通过宋子文，他曾得以承揽蒋介石部队的军呢用料。

　　政府关系：抗战期间，刘鸿生为了获得蒋的经济支持，曾多次拜访招待蒋介石侍从室主任陈布雷，并聘请和侍从室有密切关系的林玉声、方车等人在自己的企业里任职。在刘氏企业里，根据不同时期、不同需要，刘家都会邀请一些有名望、有地位、有权势的名人来担任董事、董事长、顾问等职位，并致送优厚的报酬。

　　在这种错综复杂的关系网中，居于中心的自然是刘鸿生本人。虽然和这些人交往，刘鸿生一生却没有什么特别佩服的人，他很自负，始终觉得自己是最厉害的。

　　纵览刘鸿生的一生，其商业经营之道归纳起来不外“聚”、“ 散”二字。

　　一聚，刘鸿生主张并厂集资、联合对外，借图竞存。一散，刘鸿生绝对主张多元化，他投资的门类多达10多种行业，跨越工、商、金融等行业。

　　在子女教育上，刘鸿生也搞“多元化”。他有10个儿子，3个女儿，分别送到日本、德国、美国等国家，学不同的专业；不管哪个国家强盛，他都有子女出来应付局面。可惜的是，他只猜对了开头，却没有猜透结局，最后的一张大牌不是欧、美、日，而是苏俄。但刘鸿生毕竟洞达事理，在他周旋于蒋宋孔陈等民国要人间的同时，他还秘密资助六子刘公诚5 000元，筹建了延安自然科学研究院，为自己的晚年留下一条退路。

　　1956年年初，在工商业社会主义改造的**中，刘家价值2 000多万元的企业全部实行了“公私合营”。同年10月1日，69岁的刘鸿生离开了这个让他既看得分明又想不明白的世界。

　　追悼会上，时任全国人大副委员长的胡厥文，送给他如下“铭”文，算是盖棺论定。这“铭”文的评价，对刘鸿生来说，算得上是十分中肯：

　　明察秋毫，恢恢大度。

　　创业维新，不封故步。

　　细大不捐，勤攻所务。

　　爱国心长，义无反顾。